„Auf einer Skala von 1 bis 10 – wie sehr nervt dich diese Frage?“ Vermutlich kannst du sie sofort beantworten. Und genau darin liegt ihre Stärke.
Immer wieder bewerten wir Dinge intuitiv mit Zahlen: das Kleid, die Serie, den letzten Urlaub. Selbst beim Arzt wirst du gefragt, wie stark dein Schmerz auf einer Skala von 1 bis 10 ist. Ohne lange nachzudenken, findest du eine passende Zahl.
Und genau dieses Prinzip kannst du gezielt für gute Gespräche nutzen – besonders dann, wenn du unsicher bist, wie dein Gegenüber wirklich zu einer Situation steht.
Warum Skalenfragen so gut funktionieren
Skalenfragen geben deinem Gesprächspartner Orientierung. Statt eine offene Frage beantworten zu müssen wie „Wie finden Sie das?“, bekommt er einen klaren Rahmen. Die Antwort fällt leichter, schneller – und vor allem ehrlicher.
Der eigentliche Wert liegt dabei nicht in der Zahl, sondern in dem, was danach kommt: der Begründung.
Skalenfragen im Verkauf gezielt einsetzen
Stell dir vor, du telefonierst mit einem Kunden und merkst schnell: Die Gesprächsbereitschaft ist gering. Statt nun mit einem klassischen Interessewecker zu arbeiten, kannst du einen anderen Weg wählen: „Hand aufs Herz: Auf einer Skala von 1 bis 10 – wie viel Lust haben Sie gerade auf dieses Telefonat?“
Antwortet dein Kunde zum Beispiel mit einer „2“, bedeutet das nicht das Ende des Gesprächs. Im Gegenteil. Jetzt beginnt der interessante Teil: „Was müsste denn passieren, damit wir bei einer Acht oder Neun landen?“
Plötzlich denkt dein Kunde nicht mehr darüber nach, warum er keine Lust hat, sondern darüber, was es bräuchte, damit es besser wird.
Prozent-Fragen: Der nächste logische Schritt
Manchmal spürst du, dass dein Kunde dein Angebot grundsätzlich gut findet, und doch zögert er. Auch hier helfen dir Zahlen weiter: „Was glauben Sie: Zu wie viel Prozent stehen die Chancen, dass wir heute zusammenkommen?“
Selbst eine Antwort wie „20 Prozent“ ist kein Rückschlag, sondern eine Einladung: „Spannend. Was könnte ich tun, damit wir über 60 % kommen?“
Du lenkst das Gespräch weg von Einwänden und hin zu Möglichkeiten.
Was im Kopf deines Kunden passiert
Skalen- und Prozent-Fragen bringen deinen Gesprächspartner in einen positiven Gedankenstrang. Er beginnt aktiv mitzudenken, formuliert Bedürfnisse und öffnet sich. Aus einem passiven Gespräch wird ein Dialog auf Augenhöhe.
Gerade zu Beginn kann sich diese Technik ungewohnt anfühlen – für dich genauso wie für dein Gegenüber. Doch genau hier liegt ihre Stärke: Sie wirkt ehrlich, respektvoll und überraschend.
Fazit
Skalen- und Prozent-Fragen sind ein einfaches, aber äußerst wirkungsvolles Werkzeug in der Kommunikation. Sie helfen dir, Meinungen greifbar zu machen, Gespräche zu öffnen und echte Beweggründe zu verstehen.
Probiere diese Fragen im nächsten Gespräch bewusst aus. Nicht, um zu überzeugen – sondern um zu verstehen.
Du wirst überrascht sein, wie offen Menschen plötzlich werden.
Und lasse mich wissen, welche Erfolge du mit diesem Kniff erzielen konntest.
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