Effektive Interessewecker im Verkaufsgespräch

Dein Kunde zeigt kein Interesse an einem Verkaufsgespräch? Er wie­gelt dich ab mit einem schlich­ten „Ich habe kei­ne Zeit“ oder „Ich möch­te kein Angebot hören“.

Was du in die­ser Situation machen soll­test, um das Gespräch doch noch in ein Verkaufsgespräch zu wan­deln, wirst du nach die­sem Artikel wis­sen und umset­zen kön­nen.

Interessewecker im Alltag

Den wenigs­ten Menschen ist bewusst, dass wir von Interesseweckern umge­ben sind.
Überall um uns her­um lun­gern sie und wol­len unse­re Aufmerksamkeit auf sie len­ken, um unser Handeln zu beein­flus­sen.

Du blät­terst durch eine Zeitung oder Zeitschrift. Dort ent­deckst du unter der fett gedruck­ten Überschrift ein paar kur­ze Zeilen, die dein Interesse auf den Artikel len­ken.
Egal, ob im TV, auf YouTube oder bei Netflix. Am Ende einer Sendung, eines Beitrags oder einer Serie, siehst du die span­nends­ten Inhalte der nach­fol­gen­den Sendung, wirst auf wei­te­re Inhalte hin­ge­wie­sen, die du ankli­cken kannst oder bekommst einen Cliffhanger, der dich zum Weiterschauen ani­mie­ren soll.
In der Werbung wird dies übli­cher­wei­se mal mehr oder weni­ger offen­sicht­lich offe­riert.
Warum ist das so? Weil Interessewecker essen­zi­ell sind, um Aufmerksamkeit zu schaf­fen.

Im Telefonverkauf soll­ten Interessewecker unbe­dingt bei Vorwänden ein­ge­setzt wer­den. Doch es ist kniff­lig, zwi­schen Vor- und Einwänden zu unter­schei­den und sie zu erken­nen.
Was ist der Unterschied zwi­schen Einwand und Vorwand?

Die meis­ten Menschen nei­gen dazu, ande­ren nicht vor den Kopf zu sto­ßen.

Das wie­der­um führt dazu, dass sie Vorwände nut­zen, um sich höf­lich und unkom­pli­ziert aus der Affäre zu steh­len. Und womit gelingt dies am bes­ten? Mit einem Vorwand, um dem Gespräch zu ent­ge­hen.

Im Verkaufsgespräch bezieht sich ein „Vorwand“ auf eine vor­ge­scho­be­ne Begründung oder Ausrede, die ein Kunde mög­li­cher­wei­se nennt, um ein Produkt oder einen Service nicht zu kau­fen. Ein „Einwand“ hin­ge­gen ist ein tat­säch­li­ches Bedenken des Kunden gegen­über dem Angebot. Vorwände kön­nen oft­mals recht ein­fach über­wun­den wer­den, wäh­rend Einwände auf kon­kre­ten Bedenken basie­ren, die im Gespräch adres­siert wer­den müs­sen.

Wie finde ich heraus, ob es sich um einen Vor- oder Einwand handelt?

Ein Vorwand nutzt dein Gegenüber, um das Gespräch zu been­den, ohne sich mit dir aus­ein­an­der­zu­set­zen.

Warum geschieht das? Es gibt eini­ge mög­li­che Ursachen, die auf Unsicherheit, Misstrauen, finan­zi­el­le Bedenken oder den Wunsch nach wei­te­ren Informationen zurück­zu­füh­ren sind. Oft wer­den Vorwände ein­ge­setzt, um nicht unmit­tel­bar das Gespräch abzu­bre­chen, was für vie­le Menschen eine unan­ge­neh­me Erfahrung dar­stellt.
Folglich strebt ein guter Verkäufer danach, Unsicherheiten, Ängste oder finan­zi­el­le Unsicherheiten zu besei­ti­gen und zusätz­li­che Details bereit­zu­stel­len.

Wenn du dei­nen Kunden einen kon­kre­ten Vorteil nennst und ihnen ver­mit­telst, dass ein Gespräch mit dir für sie von Nutzen ist, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich einem Gespräch öff­nen.
Das Mittel der Wahl hier­für ist ein gezielt ein­ge­setz­ter Interessewecker.

Reagiert dein Kunde auf den Interessewecker in der Form, dass er das Gespräch mit dir wei­ter­füh­ren will, dann han­del­te es sich um einen Vorwand. Bleibt er nach dem Interessewecker bei sei­nem Anliegen zum Beispiel kei­ne Zeit zu haben und bit­tet um einen Termin für ein wei­ter­füh­ren­des Gespräch, dann war es ein Einwand.

Wie wecke ich das Interesse meiner Kunden?

Präsentiere kurz und knapp einen Vorteil, den dein Kunde durch das Gespräch mit dir erhält. Wenn die­ser maß­ge­schnei­dert zur Äußerung dei­nes Kunden passt, dann kommst du in der Regel einen Schritt wei­ter.

Überlege dir, wel­che Vorwände dich bis dato beglei­tet haben. Und über­le­ge, wie du ihnen begeg­nen kannst, indem du Pingpong spielst. Was ist mit „Pingpong“ gemeint? Beim Pingpong wird der Ball hin und her gespielt – genau­so soll­test du es ver­bal mit dei­nem Kunden machen, indem du sei­ne Aussagen auf­greifst. Nutze den Vorwand dei­nes Kunden und wand­le ihn in einen Vorteil.
Anschließend for­mu­lierst du einen Interessewecker, der dei­nem Kunden auf­zeigt, was er von einem Gespräch mit dir hat.
Du nennst den größ­ten Nutzen und hängst ihn wie einen Köder an die Angel, um sicher­zu­stel­len, dass dein Kunde anbeißt.

„Ich habe keine Zeit.“

Das ist pri­ma, denn dann wer­den Sie mir nicht böse sein, wenn ich direkt zum Punkt kom­me. Ich habe für Sie bis zu 400,– € Gutschrift hier lie­gen, die Sie direkt ein­lö­sen kön­nen.
Dein Kunde erfährt, dass du nicht um den hei­ßen Brei her­um redest, son­dern direkt zur Sache kommst. Wichtig ist direkt danach ohne Pause den Interessewecker zu nut­zen. 400,– € sind etwas, was dei­nen Kunden neu­gie­rig stim­men könn­te.

„Ich habe kein Interesse.“

Und genau des­we­gen mel­de ich mich bei Ihnen. Denn wenn Sie schon wüss­ten, was ich Ihnen mit­tei­le, dann hät­ten Sie ja bereits Interesse. Denn in der Testaktion, in der Sie sich befin­den, ver­su­chen wir her­aus­zu­fin­den, wie Kunden auf erhöh­te Gutschriften reagie­ren.
Dein Kunde wird mit­tels eines Muster Interrupt irri­tiert und du ver­schaffst dir dar­über einen zeit­li­chen Spielraum für den Interessewecker.

„Ich will keine Anrufe erhalten, vermerken Sie das bitte.“

Danke für Ihre Offenheit. Dann wer­de ich das direkt ver­mer­ken, damit Sie in Zukunft nicht mehr ange­ru­fen wer­den. Doch die­ses Mal springt etwas für Sie dabei her­aus, denn ich wer­de Sie dar­über infor­mie­ren, dass Ihnen wie­der ein neu­es Handy zusteht. Welches Gerät nut­zen Sie aktu­ell?
Du nimmst das Anliegen dei­nes Kunden ernst. Präsentierst ihm eine direk­te Lösung sei­nes Anliegens. Und du kommst sofort zum Zweck dei­nes Anrufs. Gleichzeitig lenkst du mit der Frage das Gespräch in die Richtung Verkaufsgespräch.

„Ich habe schon mit Ihrem Kollegen gesprochen.“

Und genau des­we­gen mel­de ich mich noch ein­mal bei Ihnen. Sie sind sich nicht einig gewor­den. Und da ich die letz­te Instanz im Unternehmen bin, woll­te ich bei Ihnen per­sön­lich nach­fra­gen, wor­an es gele­gen hat und wie wir wie­der zuein­an­der­fin­den?
Ein Muster Interrupt ver­schafft dir Zeit, um dei­nen Kunden neu­gie­rig dar­auf zu machen, was die letz­te Instanz im Unternehmen zu bie­ten hat. Die Frage zum Abschluss hilft, das Gespräch in die gewünsch­te Richtung zu len­ken.

Kaltakquise

In der Kaltakquise ist es – wie immer – wich­tig, dich von der Masse abzu­he­ben.

• Deswegen soll­test du nicht sagen, auf WAS du spe­zia­li­siert bist. Sondern, auf WEN du spe­zia­li­siert bist. Dein Gegenüber muss sich ange­spro­chen füh­len.
• Bereite dich so gut es geht auf dei­nen Gesprächspartner vor. Gute Vorbereitung schafft nicht nur Sicherheit und ist Voraussetzung für pas­sen­de Argumente, son­dern erspart dir viel Frust.
• Formuliere dei­ne Vorteile so kon­kret und greif­bar wie mög­lich. Benenne den Nutzen dei­nes Kunden so klar, wie es geht.
• Gibt es Vorwände oder Einwände, die du immer wie­der hörst? Dann neh­me die­se Einwände vor­weg und mache dich dadurch inter­es­sant, dass du die­se Einwände mit­tels Nutzen kom­pen­sierst.
• Bevor du einen Termin erfragst, küm­me­re dich zuerst um die Bedarfsermittlung.
• „Wenn du ein totes Pferd rei­test, dann stei­ge ab.“ Diese Weisheit, die von den Dakota-Indianern stam­men soll, ist für jeden Verkäufer uner­läss­lich. Teste immer wie­der neue Formulierungen, bis du den rich­ti­gen „Sprech“ gefun­den hast.

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