Aktivierungsfrage – wie du mit einer einfachen Frage das Verkaufsgespräch lenkst

Während der Bedarfsanalyse hast du vie­le Informationen vom Kunden erhal­ten, die du alle­samt für dei­ne Angebotsunterbreitung genutzt hast. Du nann­test Vorteile und den dazu­ge­hö­ri­gen indi­vi­du­el­len Nutzen, den dein Kunde erfährt. Und jetzt? Jetzt kippt das Gespräch bei den meis­ten uner­fah­re­nen Verkäufen. Es ent­ste­hen Gesprächspausen. Kunden sind plötz­lich unsi­cher und wol­len über­le­gen.

In die­sem Artikel erfährst du, wie du die­se Situation ver­mei­den kannst und direkt ein Feedback vom Kunden ein­for­derst. Warum das wich­tig ist und was du dabei beach­ten soll­test.

Wer fragt, der führt

Wahrscheinlich kennst du die­se alte, immer noch gül­ti­ge Kommunikationsregel: „Wer fragt, der führt.“

Während der Bedarfsanalyse gehört das inten­si­ve und inter­es­sier­te Fragen zur Hauptaufgabe, um Informationen zu gewin­nen. Und wäh­rend du die Kundenwünsche mit­tels Fragen ermit­telst, wirst du umge­hend fest­stel­len, dass du die gesam­te Zeit über das Gespräch mit­tels Fragen lenkst.

Kurz gefasst bedeu­tet das, dass du das Gespräch in jede Richtung len­ken kannst, die du dir wünschst. Das erreichst du, indem du aus­schließ­lich Fragen stellst, deren Antwort du hören möch­test.

Immer dann, wenn eine Pause im Gespräch droht, kannst du sie mit einer ziel­ge­rich­te­ten Frage abwen­den. Damit bleibt dein Gespräch im Fluss. Unterbrechungen wer­den ver­mie­den und die Energie bleibt im Gespräch. Deswegen stel­le direkt und ohne Pause nach dem Angebot eine Frage — die Aktivierungsfrage.

Die Aktivierungsfrage

Wie der Name schon ver­mu­ten lässt, han­delt es sich bei der Aktivierungsfrage um eine Frage, die dei­nen Kunden anregt zu reagie­ren.
Im Verkaufsgespräch möch­test du ein Feedback erhal­ten, was dein Gegenüber von dei­nem Angebot hält.

Welche Fragen eignen sich?

Du hast dein Angebot plat­ziert und willst wis­sen, was dein Gegenüber dar­über denkt. Hier eig­nen sich offe­ne Fragen am bes­ten.

• Wie klingt das für Sie?
• Was hal­ten Sie davon?
• Wie hört sich das für Sie an?
• Na, was sagen Sie?

In sel­te­nen Fällen kann eine Suggesitivfrage sinn­voll sein. Zum Beispiel, wenn du weißt, dass du mit der gebo­te­nen Preis/Leistung de fac­to der güns­tigs­te Anbieter auf dem Markt bist: „Das ist wirk­lich ein sen­sa­tio­nell güns­ti­ges Angebot, rich­tig?“

Doch Vorsicht, wenn dein Angebot nicht dem ent­spricht, was du sug­ge­rie­ren möch­test, besteht die Gefahr, dass das Gespräch rasch in eine nega­ti­ve Richtung kippt, wes­we­gen du offe­ne Fragen zum Start dei­ner Verkaufskarriere bevor­zu­gen soll­test.

Dein Vorteil – direktes Feedback

Dein Gegenüber muss sich sofort mit dei­nem Angebot aus­ein­an­der­set­zen und wird dir augen­blick­lich mit­tei­len, wie es zu dei­nem Angebot steht.

Je nach­dem, ob sei­ne Antwort posi­tiv oder nega­tiv aus­fällt, soll­test du unter­schied­lich agie­ren.

Dein Kunde teilt sich mit

Je nach­dem, was dein Kunde dir mit­teilt, springst du ent­we­der wie­der zur Bedarfsanalyse zurück, befin­dest dich in der Einwandbehandlung oder freust dich über den Verkaufsabschluss.

Ein Verkaufsgespräch ver­läuft nicht sta­tisch, son­dern passt sich der Situation immer wie­der an, wes­we­gen du stets im Blick haben soll­test, in wel­cher Gesprächsphase du dich gera­de befin­dest.

Eine Änderung gewünscht

Wenn du auf­grund der Antwort zur Aktivierungsfrage fest­stellst, dass etwas am Angebot nicht passt oder der Kunde neue Wünsche äußert, springst du wie­der zurück zur Bedarfsermittlung. Anschließend prä­sen­tierst du wie­der dein Angebot, um anschlie­ßend eine Aktivierungsfrage zu stel­len.

Lese dir den Beitrag „Bedarfsanalyse“ durch, wenn du dich ein­ge­hen­der mit dem Thema und den unter­schied­li­chen Fragetechniken aus­ein­an­der­set­zen möch­test.

Einwände zum Angebot

Jetzt star­test du die Einwandbehandlung.
Wenn du bis­lang nicht sat­tel­fest in die­ser wich­ti­gen Verkaufstechnik bist, emp­feh­le ich dir den Beitrag zur Einwandbehandlung.

Es kann vor­kom­men, dass sich wäh­rend der Einwandbehandlung her­aus­stellt, dass dein Angebot nicht das ist, was dein Kunde sich vor­stell­te, dann star­test du wie­der mit der Bedarfsanalyse, um her­aus­zu­fin­den, wel­che Anpassungen vor­ge­nom­men wer­den müs­sen.

Kapitän, Kaufsignal voraus!

Du warst mit Herz und Seele dabei und hast den rich­ti­gen Kunden erwischt. Dein Angebot pass­te. Dein Kunde wil­ligt ein.

Wenn du fest­stellst, dass dein Kunde nach der Aktivierungsfrage ein Kaufsignal sen­det, dann begib dich schlicht und ein­fach zur Abschlusstechnik. Jedes wei­te­re spre­chen über das Angebot oder das Wiederholen von Angebotsinhalten, was gera­de unge­üb­te Verkäufer ger­ne machen, kann den Kunden zum Nachdenken ani­mie­ren und Unsicherheiten schü­ren.

Was hier so nach­voll­zieh­bar klingt, zeigt sich in der Praxis ins­be­son­de­re für Verkäufer am Anfang ihrer Karriere als her­aus­for­dernd. Denn das bedeu­tet, dass du beim gerings­ten Kaufsignal sofort in Richtung Abschlusstechnik wech­selst – dem ein oder ande­ren erscheint die­ses abschluss­för­dern­de Vorgehen als unhöf­lich und zu direkt. Ich kann dir ver­si­chern, dass es sich lohnt abrupt das Gespräch an der Stelle abzu­bre­chen und in Richtung Vollendung zu lei­ten.

Möchtest du tie­fer ein­stei­gen, emp­feh­le ich dir einen Blick in den Beitrag zu Verkaufssignale und Abschlusstechniken zu wer­fen.

Warum die Aktivierungsfrage wichtig ist

Du gewinnst Zeit, wenn du dir ange­wöhnst, direkt und ohne Umschweife oder Pausen nach einem Angebot die Aktivierungsfrage zu stel­len. Denn du erhältst direkt ein Feedback vom Kunden und kannst gera­de­her­aus auf sei­ne Gedanken ein­ge­hen.

Zudem weißt du immer genau, was in dei­nem Kunden vor sich geht.

Und zu guter Letzt gewinnt dein Kunde Sicherheit, denn ein mit Interesse geführ­ter offe­ner Dialog schafft Vertrauen und Klarheit.

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