Die unfassbare Macht der Fragen

Wir machen es täg­lich. Wenn wir uns nach dem Weg erkun­di­gen. Wenn wir mit Arbeitskollegen über etwas spre­chen, was uns nicht klar ist. Wenn wir etwas wis­sen wol­len. Wir stel­len Fragen. Unbewusst. Auf der Suche nach Antworten, die uns inter­es­sie­ren. Und span­nend ist, dass wir auf alle Fragen Antworten erhal­ten.

Was wäre, wenn wir gezielt Fragen stel­len wür­den?
Und wenn wir mit den Fragen Einfluss neh­men könn­ten auf unser Gegenüber?
Könnten wir dann bestim­men, wie Gespräche ver­lau­fen? Hätten wir dann die Möglichkeit, die Oberhand zu behal­ten?

Nach die­sem Artikel wirst du erken­nen, dass Fragen ein kraft­vol­les und domi­nan­tes Kommunikationswerkzeug sind. Du wirst in der Lage sein, bes­se­re Fragen zu for­mu­lie­ren, die dich im Gespräch gezielt zu dei­nem gewünsch­ten Ziel füh­ren.

Ich frage mich, was Fragen sind

Welche Aufgaben haben Fragen über­haupt?

Sie lenken die Aufmerksamkeit und stimulieren das Denken.

Durch Fragen kön­nen wir uns oder unser Gegenüber gezielt auf bestimm­te Informationen oder Perspektiven fokus­sie­ren und so dazu anre­gen, sich aktiv mit einem Thema aus­ein­an­der­zu­set­zen. Offene Fragen för­dern kri­ti­sches Denken und krea­ti­ve Lösungsansätze, wäh­rend geschlos­se­ne Fragen schnel­les und ein­deu­ti­ges Feedback ermög­li­chen.

Fragen fördern das gegenseitige Verständnis und den Austausch von Informationen.

Fragen ermög­li­chen es uns, Missverständnisse zu ver­mei­den und sicher­zu­stel­len, dass alle Beteiligten auf dem glei­chen Stand sind. Durch Fragen kön­nen wir Informationen erfra­gen, die uns sonst nicht zugäng­lich wären, und so unser Wissen und unse­re Perspektiven erwei­tern. Mittels Fragen kön­nen wir her­aus­fin­den, was unser Gegenüber denkt und uns gemein­sam kali­brie­ren.

Fragen schaffen Beziehungen und bauen Vertrauen auf.

Fragen zei­gen Interesse und Wertschätzung für die Gedanken und Gefühle des ande­ren. Durch Fragen kön­nen wir Empathie und Verständnis demons­trie­ren und so eine ver­trau­ens­vol­le Atmosphäre schaf­fen.

Fragen können zur Meinungsbildung und Entscheidungsfindung beitragen.

Indem wir geziel­te Fragen stel­len, kön­nen wir unter­schied­li­che Standpunkte beleuch­ten und die Vor- und Nachteile ver­schie­de­ner Optionen abwä­gen. Dadurch sind wir in der Lage, fun­dier­te Entscheidungen zu tref­fen, die auf einer Vielzahl von Informationen und Perspektiven basie­ren. Ebenso kön­nen wir durch das Stellen der rich­ti­gen Fragen auch bei unse­rem Gegenüber die­sen Effekt erzie­len.

Fragen können motivieren und inspirieren.

Die rich­ti­gen Fragen kön­nen Menschen dazu anre­gen, ihre eige­nen Potenziale zu erken­nen und neue Herausforderungen anzu­ge­hen. Durch Fragen kön­nen wir Denkanstöße geben und neue Perspektiven eröff­nen, die zu krea­ti­ven Lösungen und inno­va­ti­ven Ideen füh­ren kön­nen.

Fragen sind allgegenwärtig

Im Journalismus: Fragen sind das zen­tra­le Werkzeug, um Informationen zu sam­meln und Missstände auf­zu­de­cken.
In der Pädagogik: Fragen för­dern das Lernen und die Entwicklung kri­ti­scher Denkfähigkeiten.
In der Psychologie: Fragen wer­den ver­wen­det, um die Gedanken und Gefühle von Menschen zu ver­ste­hen und ihnen zu hel­fen, sich selbst bes­ser zu ver­ste­hen.
In der Verhandlungsführung: Fragen kön­nen dazu ein­ge­setzt wer­den, die Interessen der ande­ren Partei zu ver­ste­hen und eine Win-win-Situation zu errei­chen.

Fazit: Fragen sind ein Schlüssel zu erfolg­rei­cher Kommunikation und einem bes­se­ren Miteinander.

Grundregeln – missachtest du sie, gehen deine Fragen nach hinten los

Es gibt zwei Grundregeln, die bei allen Fragen unbe­dingt ein­ge­hal­ten wer­den soll­ten. Wenn du die­se Grundregeln miss­ach­test, wirst du, egal, wie gut dei­ne Fragetechniken sind, Misserfolg ern­ten.

Stelle nur Fragen, auf die du eine Antwort hören möchtest

Egal, ob im Verkauf oder Alltag. Viele Menschen nei­gen dazu, unbe­dacht Fragen zu stel­len. Dabei bestimmt das Wie auto­ma­tisch das Was.

Wenn ich mei­ne Frau fra­ge, ob ich die Spülmaschine aus­räu­men soll, dann wird die Antwort stets „Ja“ lau­ten. Wieso soll­te ich die­se Frage stel­len, wenn ich ungern die Spülmaschine aus­räu­me? Und selbst die­se Frage ist falsch gestellt, wor­auf ich gleich noch ein­mal zurück­kom­men wer­de.

Besser wäre es doch so zu fra­gen, dass mei­ne Frau sie aus­räumt. Vielleicht nicht so direkt, son­dern geschick­ter for­mu­liert: „Schatz, räumst du eben die Spülmaschine aus, dann wer­de ich eben den Müll her­aus­brin­gen?“

Gewöhne dir an, nur Fragen zu stel­len, auf die du die Antwort hören möch­test.

Und wenn es kei­ne Frage gibt, die dich nicht zur gewünsch­ten Antwort führt, las­se sie weg und kom­me direkt dar­auf, was du möch­test.

Viele unge­üb­te tele­fo­ni­sche Kundenberater fra­gen: „Darf ich Ihnen ein Angebot machen?“ Absurd. Die Antwort könn­te „Nein.“ lau­ten. Oftmals hört man am Telefon: „Haben Sie kurz Zeit?“ Noch ein­fa­cher kann es dem Gegenüber nicht gemacht wer­den, aus der Gesprächssituation zu ent­kom­men.

Anstatt sol­che aus Höflichkeit gestell­te Fragen zu ersu­chen, soll­test du direkt zur Sache kom­men. Dein Gegenüber wird es dich wis­sen las­sen, wenn es kein Angebot hören möch­te oder dein Anruf tat­säch­lich zeit­lich unpas­send kommt.

Die Qualität deiner Fragen bestimmt die Qualität deiner Antworten

Je mehr Zeit du inves­tierst in die Thematik „Fragestellung“, des­to hoch­wer­ti­ger wer­den dei­ne Fragen und du erhältst die gewünsch­ten Antworten.

Kommen wir zum oben geschil­der­ten Frage „Wieso soll­te ich die­se Frage stel­len, wenn ich ungern die Spülmaschine aus­räu­me?“ zurück. Ich schrieb, dass die­se Frage falsch gestellt sei, da ich ungern die Spülmaschine aus­räu­me. Aber war­um ist das so?

Kurz und knapp: Weil unser Gehirn Antworten auf die Fragen sucht, die wir ihm stel­len.

Wenn ich mich fra­ge, war­um ich die Frage, ob ich die Spülmaschine aus­räu­men soll­te, über­haupt stel­len soll­te, wer­de dar­auf Antworten bekom­men. Mein Gehirn beschäf­tigt sich mit der Suche nach Antworten auf eben­die­se Frage. Und es wird fün­dig. Ich wür­de mei­ner Frau einen Gefallen tun, sie wür­de sich freu­en, ich könn­te den Preis „Ehemann des Jahres“ gewin­nen. Etc.

Diese Art Fragen stel­len unge­üb­te Verkäufer tag­täg­lich.

„Warum haben Sie gekün­digt?“, „Wieso haben kein Interesse?“, „Was fin­den Sie am Angebot schlecht?“, „Warum regen Sie sich so auf?“, „Wie kom­men Sie dar­auf, dass ich Ihnen etwas Falsches sagen könn­te?“

Der Kunde wird sich gedank­lich damit aus­ein­an­der­set­zen, war­um er gekün­digt hat, wes­halb er kein Interesse hat, was er alles schlecht fin­det, war­um er sich auf­regt und wes­halb du ihn belügst. Die Frage zwingt ihn gera­de­zu in eine nega­ti­ve Gedankenausrichtung. Und schlim­mer noch. Es kann sein, dass er sich dann selbst bestä­tigt oder in Rage bringt und am Ende gar nicht mehr mit dir spre­chen möch­te.

Doch wie fin­den wir aus die­sem Dilemma raus? Indem wir die Fragen qua­li­ta­tiv so stel­len, dass uns die Antworten nach vorn brin­gen.

Statt zu fra­gen, war­um der Vertrag gekün­digt wur­de: „Was muss ich für Sie machen, damit Sie bei uns blei­ben?“
Anstelle zu hin­ter­fra­gen, wie­so kein Interesse besteht: „Womit kann ich denn Ihr Interesse wecken?“
Vermeide, her­aus­zu­fin­den, was alles an dei­nem Angebot schlecht ist und ver­su­che es mit: „Was muss ich für Sie tun, damit Ihnen das Angebot bes­ser gefällt?“
Statt dem Kunden die Frage zu stel­len, war­um er sich so auf­regt: „Welche Erwartung haben Sie an mich, damit Sie am Ende unse­res Gesprächs zufrie­de­ner sind?“

Und rege dich nicht dar­über auf, wenn dein Kunde unsi­cher ist und meint, du wür­dest ihn anschwin­deln: „Welche Sicherheit benö­ti­gen Sie, damit Sie mein Angebot anneh­men?“

Lerne dei­ne Fragen so zu stel­len, dass sie dich und das Verkaufsgespräch nach vorn brin­gen.

Wie kann ich das trainieren?

Gewöhne dir an, Fragen bewusst zu stel­len.
Nimm dir dafür täg­lich eini­ge Minuten Zeit, dein Unterbewusstsein auf hoch­wer­ti­ge Fragen zu trai­nie­ren.

Als du lesen lern­test, muss­test du dir anfangs Buchstabe für Buchstabe anse­hen und dar­aus Wörter for­men. Jetzt liest du flüs­sig und meis­tens ohne dar­über nach­zu­den­ken, wie die Buchstaben Wörter und die Wörter gan­ze Sätze for­men. Es sei denn, ein unbe­kann­tes Wort kreuzt dei­nen Weg, dann musst du kurz grü­beln. Ein paar Beispiele gefäl­lig? Altbaucharme, Rotzeder, Baumentaster, Hoffensterchen, Kreischorverband und Zwergelstern wer­den beim erst­ma­li­gen Lesen oft­mals falsch ent­schlüs­selt.

Genauso wird es dir anfangs beim Thema „Qualitativ hoch­wer­ti­ge Fragen stel­len“ erge­hen. Doch schon bald gehen sie dir in Fleisch und Blut über.

Dafür ist es not­wen­dig, dass du dir vor dem Fragen bei jeder Frage bewusst machst:

• Erhalte ich eine Antwort, die ich wirk­lich hören möch­te?
• Ist die Frage so for­mu­liert, dass sie das Gespräch in die für mich rich­ti­ge Richtung lenkt?
• Wird die Frage die Gedanken mei­nes Gegenübers dar­auf fokus­sie­ren, was ich will?

Nur, wenn du die­se Fragen mit einem ein­deu­ti­gen „Ja“ beant­wor­ten kannst, soll­test du sie stel­len.

Ein abschlie­ßen­des Beispiel, das zeigt, dass Fragen dir in jeder Situation wei­ter­hel­fen kön­nen.
Du möch­test ger­ne Steak essen, doch dein Gegenüber lie­ber zum Chinesen gehen. Probiere es mit: „Was hältst du davon, dass wir heu­te zum Steakhouse gehen, dann kön­nen mir beim nächs­ten Mal zum Chinesen gehen?“

Fragen, die auf den falschen Weg führen:

1. Suggestive Fragen:

• „Soll ich dir nicht lie­ber hel­fen?“ (impli­ziert, dass du ohne Hilfe nicht zurecht­kommst)
• „Findest du nicht auch, dass die­ser Pullover schreck­lich aus­sieht?“ (beinhal­tet, dass du dei­ne Meinung tei­len sollst)
  

2. Falsche Dichotomien:

• „Willst du lie­ber Pizza oder Pasta?“ (ande­re Möglichkeiten wer­den igno­riert)
• „Bist du faul oder ein­fach nur müde?“ (impli­ziert, dass Faulheit die ein­zi­ge Alternative zur Müdigkeit ist)
  

3. Fangfragen:

• „Hast du auf­ge­hört, mich zu schla­gen?“ (impli­ziert, dass du jeman­den geschla­gen hast)
• „Woher weißt du, dass ich lüge?“ (impli­ziert, dass du lügst)
  

4. Fragen mit Vorannahmen:

• „Warum hast du so viel Geld aus­ge­ge­ben?“ (impli­ziert, dass du zu viel Geld aus­ge­ge­ben hast)
• „Was hast du dir dabei gedacht?“ (impli­ziert, dass du etwas Dummes getan hast)
  

5. Unklare Fragen:

• „Was ist los?“ (kann auf vie­le Arten inter­pre­tiert wer­den)
• „Wie geht es dir?“ (kann eine ober­fläch­li­che Frage oder eine ernst­haf­te Anfrage sein)
  

Zusätzliche Tipps:

• Achte auf die Wortwahl und den Tonfall dei­ner Fragen.
• Vermeide es, Fragen zu stel­len, die den ande­ren unter Druck set­zen oder in die Enge trei­ben.
• Stelle offe­ne Fragen, die dem ande­ren ermög­li­chen, sei­ne Meinung zu äußern.
• Sei ein guter Zuhörer und höre aktiv zu, was der ande­re zu sagen hat.
  

Fazit:

Fragen kön­nen ein mäch­ti­ges Werkzeug sein, um Informationen zu erhal­ten und Gespräche zu füh­ren. Es ist jedoch wich­tig, die rich­ti­gen Fragen zu stel­len, um nicht auf den fal­schen Weg geführt zu wer­den.