Nutzen und bildhafte Sprache – dein Gamechanger

Warum ist der Einsatz von Bildern im Verkaufsgespräch so ent­schei­dend? Und wie wählt man die pas­sen­den Bilder aus? Welche Vorteile erge­ben sich dar­aus? Und wie ver­bin­de ich sie mit einem Nutzen für den Kunden? Antworten auf die­se Fragen lie­fert die­ser umfas­sen­de Artikel.

Der von dir ange­bo­te­ne Tarif umfasst bei­spiels­wei­se eine Telefonieflatrate. Erläutere im Verkaufsgespräch kurz, wel­che Vorteile dies für den Kunden bringt und wel­chen kon­kre­ten Nutzen er dar­aus zie­hen kann:
„… beinhal­tet eine Telefonieflatrate. Das bedeu­tet, dass Sie in alle Fest- und Mobilfunknetze rund um die Uhr kos­ten­frei tele­fo­nie­ren wer­den.“

Zahlen, Daten und Fakten ver­wan­deln sich in kon­kre­ten Nutzen und brin­gen dadurch ech­ten Mehrwert. Sobald dein Kunde erkennt, wel­chen greif­ba­ren Gewinn er aus dei­nem Angebot für sich zie­hen kann, wird er es mit Begeisterung anneh­men.

Warum Bildsprache spielentscheidend ist

Wie heißt es redens­art­lich? Ein Bild sagt mehr als tau­send Worte.
Um dies zu ver­deut­li­chen, ver­su­che dir bin­nen zehn Sekunden fol­gen­de Zahl feh­ler­frei zu mer­ken:

Es ist schwie­rig, sich die genaue Zahl zu mer­ken. Wir behal­ten ledig­lich 20 % von dem, was wir hören, aber 50 % von dem, was wir hören und sehen. Bilder in Verkaufsgesprächen unter­stüt­zen den Kunden dabei, die Vorteile bes­ser zu ver­ste­hen und zu ver­in­ner­li­chen.

Des Rätsels Lösung

Ich lie­fe­re dir eine Bilderstory, mit der du dir die­se Zahl blitz­schnell mer­ken wirst.

Der Code lau­tet: 24−1−7−4−52−12−31−30−28−2027−31−30−29
24 Stunden sind 1 Tag. 7 Tage, eine Woche. 4 Wochen. 52 Wochen bil­den aus 12 Monaten ein Jahr. Monate kön­nen 31, 30 oder 28 Tage lang sein. Zumindest bis 2027. Denn im Jahr dar­auf sind die Monate 31, 30 und 29 Tage lang.

Nun hast du ein kla­res Bild davon, wie die Zahl auf­ge­baut ist. Du ver­stehst, wor­um es geht und was die ein­zel­nen Ziffern bedeu­ten. Künftig kannst du die­se Zahlenreihe wie­der­ge­ben, ohne sie müh­sam aus­wen­dig ler­nen zu müs­sen, da du die zugrun­de lie­gen­de Geschichte kennst. Dies ist der kon­kre­te Vorteil der Bildsprache, wenn du mit dei­nen Kunden kom­mu­ni­zierst.

Zweites Beispiel?

Merke dir fol­gen­de Geschichte beim Lesen, um sie anschlie­ßend feh­ler­frei wie­der­zu­ge­ben:
„Zweibein setzt sich auf Dreibein und isst Einbein. Da kommt Vierbein und will Einbein von Zweibein. Es wehrt sich Zweibein, da zwickt Vierbein das Zweibein. Daraufhin nimmt Zweibein das Einbein und wirft es nach Vierbein. Jetzt hat das Vierbein das Einbein vom Zweibein.“

Jetzt ergibt die Geschichte plötz­lich Sinn.
Die Bilder for­men sich vor dei­nem geis­ti­gen Auge und hel­fen dir einen Sinn zu erken­nen und die rich­ti­ge Reihenfolge wie­der­zu­ge­ben.
Ein Mensch setzt sich auf sei­nen Stuhl und isst ein hal­bes Hähnchen. Da kommt ein Hund und will das hal­be Hähnchen vom Menschen. Es wehrt sich der Mensch, da zwickt der Hund den Menschen. Daraufhin nimmt der Mensch das hal­be Hähnchen und wirft dies nach dem Hund. Jetzt hat der Hund das hal­be Hähnchen vom Menschen.

Verwende in dei­nen Angeboten so oft wie mög­lich Bilder und Vergleiche, damit dein Kunde dir leich­ter fol­gen und den Nutzen für sich erken­nen kann.

Wie beschreibe ich den Nutzen für den Kunden?

Der Nutzen spielt eine ent­schei­den­de Rolle für dei­ne Kunden. Er unter­stützt sie dabei, sich an wesent­li­che Informationen zu erin­nern und sich klar vor Augen zu füh­ren, was sie erwar­ten kön­nen. Der Nutzen ver­deut­licht den genau­en Vorteil dei­nes Angebots. Er beein­flusst maß­geb­lich die Kaufentscheidung dei­ner Kunden und ist der Schlüssel zu ihrem Portemonnaie.

Um den Nutzen dei­nes Angebots zu erken­nen, soll­test du dich auf zwei Fragen kon­zen­trie­ren:
„Was hat dein Kunde davon?“, und „Was bedeu­tet das genau für dei­nen Kunden?“.

Nehmen wir als Beispiel die Steigerung der Internetgeschwindigkeit von 25 Mbit/s auf 50 Mbit/s. Das ist ein erheb­li­cher Vorteil für den Kunden. Aber was bedeu­tet das für ihn?

„Der Tarif beinhal­tet für Sie eine Verdopplung der Surf-Geschwindigkeit. Das bedeu­tet, dass Sie in Zukunft unter­wegs Musik strea­men und zeit­gleich WhatsApp Nachrichten ver­sen­den wer­den. Und obwohl Sie zeit­gleich Bilder ver­sen­den, läuft die Musikwiedergabe ohne Unterbrechung wei­ter. Auch, wenn Sie neben­bei sur­fen. Selbst dann, wenn Sie auf YouTube Musikvideos schau­en, blei­ben Sie dank der blitz­schnel­len Internetverbindung mit Ihren Freunden jeder­zeit in Kontakt.“

Nun kann dein Kunde von dei­nem Angebot pro­fi­tie­ren und den Wert für sich erken­nen.

Wie finde ich passende Bilder?

Es gibt unter­schied­li­che Wege und Möglichkeiten, Bilder in Verkaufsgesprächen ein­zu­set­zen.
Wir betrach­ten nach­ein­an­der, wie sich kur­ze Geschichten als nütz­lich erwei­sen, wir Redensarten nut­zen und wie selbst Adjektive mit einem Bild ver­knüp­fen las­sen.

Ausformulierte Bilder

Durch kur­ze Geschichten kannst du dei­nen Kunden ver­deut­li­chen, wel­chen Nutzen dein Angebot für sie hat.

Beispiel was­ser­dich­tes Smartphone:
„Wenn Sie in der Badewanne lie­gen, neh­men Sie dem­nächst Ihr Smartphone ein­fach sor­gen­frei mit. Auch wenn es mal im unbe­dach­ten Moment aus der Hand fällt, spü­len Sie es kurz unter kla­rem Wasser ab und nut­zen es danach ein­fach wei­ter.“

Oder:
„Sie sag­ten, dass Sie oft jog­gen gehen. Da wird es Sie freu­en, dass Sie mit Ihrem nigel­na­gel­neu­en Smartphone selbst bei einem noch so star­ken Platzregen auf Nummer sicher gehen – egal ob Sie Musik hören, sich die Wettervorhersage anse­hen oder nach dem Weg zum nächs­ten Unterschlupf suchen. Und wenn es zu stark reg­net, neh­men Sie ihr Handy ans Ohr und rufen jeman­den an, der sie abholt …“

128 GB inter­ner Speicher:
„Ihr neu­es Smartphone hat 128 GB inter­nen Speicher. Damit spei­chern Sie alle Fotos und Schnappschüsse von Ihrer süßen Tochter ein­fach ab und haben immer noch reich­lich Platz für Musik und Apps. Wie ein rie­si­ger Keller, in dem Sie all ihre Sachen lagern kön­nen.“

Wenn du dei­nem Kunden ein Angebot machst, erläu­te­re ihm, wel­chen Nutzen er dar­aus zieht und wel­che Vorteile es ihm bringt.

Redensarten – Bilder frei Haus

Redensarten sind fes­te sprach­li­che Wendungen, die eine bestimm­te Bedeutung haben. Sie ermög­li­chen es dir, kom­ple­xe Gedanken und Ideen auf eine anschau­li­che und prä­gnan­te Weise aus­zu­drü­cken. Wenn du Redensarten ver­wen­dest, kannst du dei­ne Aussagen ver­ein­fa­chen und auf den Punkt brin­gen. Sie ver­lei­hen dei­ner Sprache Farbe und Ausdruckskraft. Durch den Einsatz von Redensarten kannst du dei­ne Botschaften kla­rer ver­mit­teln.

Beispiele für Redewendungen

1. Ohne Fleiß, kein Preis.
2. Steter Tropfen höhlt den Stein.
3. Wer nicht wagt, der nicht gewinnt.
4. Das Rad neu erfin­den.
5. Erfolg kommt nicht von allein.
6. Wer die Wahl hat, hat die Qual.
7. Auf der Überholspur sein.
8. Den Ball ins Rollen brin­gen.
9. Am Ball blei­ben.
10. Mit allen Wassern gewa­schen sein.
11. Kein Blatt vor den Mund neh­men.
12. Viel Rauch um nichts.
13. Alles unter einen Hut brin­gen.
14. Aus dem Nähkästchen plau­dern.
15. Alle Register zie­hen.
16. Den Jackpot kna­cken.
17. Ein Ass im Ärmel haben.
18. Das hat einen hohen Stellenwert.
19. In der Pole-Position sein.
20. Den Karren aus dem Dreck zie­hen.
21. Überzeugen wie ein Diplomat.
22. Ein Rädchen im Getriebe sein.
23. Die Extra-Meile gehen.
24. Mit offe­nen Karten spie­len.
25. Im Handumdrehen erle­digt.
26. Die Zügel in der Hand haben.
27. Das ist ein Selbstläufer.
28. Das ist ein Game-Changer.
29. Das ist ein Erfolgsrezept.
30. Das ist ein Gewinn auf gan­zer Linie.
31. Der frü­he Vogel fängt den Wurm.
32. Passt, wie die Faust aufs Auge.
33. Vom Regen in die Traufe kom­men.
34. Äpfel mit Birnen ver­glei­chen.
35. Alle Hebel in Bewegung set­zen.
36. Nägel mit Köpfen machen.

Diese Redewendungen erwei­tern dein Repertoire, um dei­ne Verkaufsstrategien und ‑ideen krea­tiv zu prä­sen­tie­ren. Mit ein wenig Einarbeitung wirst du mühe­los wei­te­re Ausdrücke ent­de­cken, die dir dabei hel­fen kön­nen.

Erweiterungen der Eigenschaftswörter

Das Hinzufügen von bild­haf­ten Eigenschaftswörtern wie „blitz­schnell“ oder „rie­sen­groß“ ist beim Verkauf wich­tig, weil sie das Interesse und die Aufmerksamkeit des Kunden wecken. Indem du sol­che Wörter ver­wen­dest, kannst du die Beschreibung eines Produkts oder einer Dienstleistung leben­di­ger und anschau­li­cher gestal­ten.

Bilder haben die Macht, eine star­ke visu­el­le Vorstellung beim Kunden her­vor­zu­ru­fen. Sie ermög­li­chen es dir, sich das Produkt oder die Dienstleistung in Aktion vor­zu­stel­len und eine emo­tio­na­le Verbindung dazu auf­zu­bau­en. Dadurch wird das Verlangen nach dem Produkt gestei­gert.

Ebenso hel­fen dir bild­haf­te Eigenschaftswörter dabei, Vorstellungen von Größe, Geschwindigkeit oder ande­ren qua­li­ta­ti­ven Merkmalen zu ent­wi­ckeln. Diese Wörter erzeu­gen ein Gefühl von Mehrwert und Exklusivität, da sie das Produkt oder die Dienstleistung als beson­ders leis­tungs­fä­hig oder bemer­kens­wert dar­stel­len.

Insgesamt kön­nen bild­haf­te Eigenschaftswörter das Interesse des Kunden wecken, die Vorstellungskraft anre­gen und letzt­lich den Verkaufsprozess unter­stüt­zen, indem sie eine emo­tio­na­le Verbindung zum Produkt her­stel­len.

• Schnell > blitz­schnell oder pfeil­schnell.
• Groß > rie­sen­groß.
• Neu > nagel­neu, brand­neu.
• Blau > him­mel­blau oder mit­ter­nachts­blau.
• Schön > wun­der­schön.
• Hart > stein­hart.
• Scharf > rasier­mes­ser­scharf.

Vergleiche

Vergleiche wie „Unser Virenschutz macht dein Smartphone so sicher wie Fort Knox“ sind wich­tig im Verkaufsgespräch aus meh­re­ren Gründen:

• Klarheit: Vergleiche hel­fen dabei, kom­ple­xe Sachverhalte ver­ständ­li­cher zu machen. Indem wir unser Produkt oder unse­re Dienstleistung mit etwas Vergleichbarem in Verbindung brin­gen, kön­nen wir dem Kunden leich­ter ver­mit­teln, wie es funk­tio­niert oder wel­che Vorteile etwas bie­tet.
• Glaubwürdigkeit: Wenn wir unser Produkt mit etwas Positivem ver­glei­chen, kann dies die Glaubwürdigkeit des Angebots erhö­hen. Wenn wir etwa unse­re Antivirensoftware mit der Sicherheit von Fort Knox ver­glei­chen, geben wir dem Kunden ein Gefühl von Vertrauen und schaf­fen die Vorstellung, dass sein Smartphone gut geschützt ist.
• Emotionale Ansprache: Vergleiche kön­nen auch dazu die­nen, Emotionen zu wecken und eine Verbindung zu dir her­zu­stel­len. In dem oben genann­ten Beispiel stel­len wir die Sicherheit dei­nes Smartphones in den Vordergrund, was für vie­le Kunden ein wich­ti­ges Anliegen ist. Dadurch wird dein Kunde eher dazu moti­viert, den Virenschutz von dir zu kau­fen.

Du fin­dest ruck­zuck pas­sen­de Vergleiche, wenn du dei­nen Satz beginnst mit:

Das ist genau­so, wie wenn …
Das ist das­sel­be, wie …
Das ist genau­so, als ob …

Beispiele:

• „Da haben Sie sich den Mercedes unter den Smartphones aus­ge­sucht.“
• „Der Prozessor ist so schnell wie ein Formel‑1 Flitzer.“
• „Der Virenschutz macht ihr Smartphone so sicher wie Fort Knox.“
• „Mit Netflix erle­ben Sie Kino mit Freunden zu Hause – nur für Popcorn müs­sen Sie selbst sor­gen.“
• „Die Verdopplung der Internetgeschwindigkeit ist, als wenn Sie über die lee­re Autobahn Vollgas fah­ren.“
• „50 Mbit/s sind wie eine 50.000er-DSL-Leitung zu Hause. Da ist ordent­lich Wumms hin­ter.“
• „65 % Netzabdeckung ist, wie wenn Sie nachts auf einer dunk­len Straße lau­fen und jede drit­te Laterne aus ist – dann ist es oft ziem­lich dun­kel.“

Wie komme ich in die Umsetzung?

Verwende die Bedarfsanalyse und alle zusätz­li­chen Informationen, die du wäh­rend des Gesprächs bekommst. Wenn der Kunde sagt, dass er ein Handy möch­te, das gute Fotos macht und er mehr Datenvolumen für WhatsApp benö­tigt, dann erin­ne­re ihn immer wie­der dar­an, beson­ders in dei­nem Angebot.
„Ich emp­feh­le die­ses nigel­na­gel­neue Smartphone. Die Fotos sind rasier­mes­ser­scharf, blitz­schnell geschos­sen und die auf­ge­nom­me­nen Personen wir­ken, als wären sie leben­dig und wür­den jeden Moment anfan­gen zu spre­chen.“

„Der Tarif passt wie die Faust aufs Auge. Sie haben im Vergleich zu jetzt dop­pel­tes Datenvolumen. Das heißt, auch wenn Sie vie­le Bilder tei­len und Videos anschau­en auf YouTube haben Sie bis zum Ende des Monats garan­tiert blitz­schnel­les Internet zur Verfügung.“

Du hörst im Hintergrund ein Kleinkind und behältst dir das im Hinterkopf.

„Für einen Spottpreis von 5,– EUR im Monat bekom­men Sie für ein hal­bes Jahr das Handyschutzpaket von mir dazu. Sie haben, so wie ich, ein klei­nes Kind. Und wis­sen daher so gut wie ich, wie schnell Sachen vom Tisch gewor­fen oder ein­fach fal­len gelas­sen wer­den. Und wenn es dann auf den stein­har­ten Boden fällt, ist das Geschreie groß. Damit Ihnen eine Spider-App nur ein müdes Lächeln ent­lockt, buche ich Ihnen noch das Handyschutzpaket mit dazu. Und wenn mal ein Malheur pas­siert, ist es Ihr Fels in der Brandung.“

Der Kunde klagt über schlech­ten Empfang und will eine Prepaidkarte kau­fen.

„Da kom­men Sie vom Regen in die Traufe. Wenn Sie sagen, dass Sie hier und dort etwas schlech­te­ren Empfang haben, wird es nicht bes­ser, wenn Sie einen Anbieter neh­men, der noch weni­ger Netzabdeckung bie­tet. Ich spre­che da aus eige­ner Erfahrung. Meiner Tochter habe ich auch mal solch einen Prepaid-Vertrag im … Netz gekauft. Als sie abends aus der Disco kam und kein Bus mehr fuhr, woll­te sie mich anru­fen. Kein Netz. Es nahm sie dann ein älte­rer Mann mit bis nach Hause. Das hät­te auch ganz anders aus­ge­hen kön­nen. Das war mir eine Lehre. Bei uns haben Sie vol­le Netzabdeckung und zudem auch guten Service. Lassen Sie uns mal schau­en, was ich da für Sie machen kann.“

Das Wichtigste in Kürze

• Der Nutzen im Verkaufsgespräch beschreibt, was der Kunde kon­kret von einem Angebot hat.
• Es ist wich­tig, Bilder im Verkaufsgespräch zu nut­zen, da sie hel­fen, die Vorteile bes­ser zu ver­ste­hen und im Kopf zu behal­ten.
• Bilder kön­nen kom­ple­xe Informationen ver­ein­fa­chen und eine emo­tio­na­le Verbindung her­stel­len.
• Geschichten, Redensarten und bild­haf­te Eigenschaftswörter sind effek­ti­ve Möglichkeiten, Bilder ein­zu­set­zen.
• Vergleiche hel­fen dabei, kom­ple­xe Sachverhalte ver­ständ­li­cher zu machen und die Glaubwürdigkeit des Angebots zu stär­ken.
• Bei der Beschreibung des Nutzens für den Kunden soll­ten zwei Fragen beach­tet wer­den: „Was hat der Kunde davon?“, und „Was bedeu­tet das genau für den Kunden?“