Für jede Lösung ein Problem? Fokussiere dich auf Erfolg

Es gibt sie. Verkäufer, die über­all Probleme fin­den – selbst in Lösungen.

Gründe für Misserfolg fin­den sie in allem: Die Angebote des eig­nen Unternehmens sind zu schlecht. Mitbewerber sind güns­ti­ger. Verkaufspreise sind teu­rer gewor­den. Die Kunden zu aggres­siv oder unent­schlos­sen. Überall nur Belege dafür, war­um ein Verkauf ein­fach nicht funk­tio­nie­ren kann …

Und wenn ich mit sol­chen Menschen arbei­te und Lösungsansätze nen­ne, dann höre ich ein Wort immer wie­der: Aber.

Sie sind voll­kom­men fokus­siert. Fokus ist eine wert­vol­le und wich­ti­ge Eigenschaft, um erfolg­reich zu sein. Nur rich­ten sie ihre Energie auf das Falsche: Die Suche nach Gründen, war­um etwas nicht funk­tio­nie­ren kann.

Deswegen kommt auf jeden Lösungsansatz min­des­tens ein „aber“ von ihnen. Sie suchen gera­de­zu nach den Steinen, die ihnen im Weg lie­gen. Und oft­mals sind sie selbst der größ­te Stein, der den Weg zum Erfolg behindert.

Lass uns schau­en, wie du bes­ser vor­ge­hen kannst.

Fokus – richtig genutzt Gold wert

Was die­se Problemfinder gut machen: sie fokus­sie­ren sich vol­ler Inbrunst und Hingabe dar­auf, Gründe zu fin­den, war­um sie schei­tern müssen.

Das ist des­we­gen so erfolg­reich, weil die Energie stets dem Fokus folgt. Heißt: Sie wer­den immer Gründe fin­den, war­um die­ses oder jenes nahe­zu unmög­lich oder zumin­dest unfass­bar schwie­rig zu errei­chen ist. Und fin­den sich damit bestä­tigt und kön­nen bequem ein „gar nicht erst aus­pro­bie­ren wol­len“ rechtfertigen.

Wir kön­nen von ihnen ler­nen. Denn so wie es mög­lich ist, sich auf das Negative zu fokus­sie­ren, ist es mög­lich, das Augenmerk auf das Positive zu legen und nach Lösungen zu suchen.

Positive Einstellung – leider erlernen wir genau das Gegenteil

Viele Menschen sind nega­tiv kon­di­tio­niert; von Kindheitstagen an. Die Harvard Universität fand her­aus, dass ein Mensch bis zu sei­nem 18. Lebensjahr etwa 180.000 Negationen hört. 

Sätze wie:

• Dafür bist du zu klein/groß.
• Das schaffst du nicht.
• Nicht, lass das.
• Dafür bist du zu dick/dünn.
• Das klappt nie.
• Brauchst du gar nicht erst zu versuchen.
• Nein!
• Du bist dumm.
• Dass du es nicht schaffst, war klar.

Der Fantasie sind kei­ne Grenzen gesetzt.
Während wir als Kinder auf der hohen Mauer klet­ter­ten, schrie Mama zu uns rüber: „Vorsicht, Fall nicht!“ Und wir sind erschro­cken und gefal­len. Und hör­ten: „Ich habe es dir gleich gesagt.“ Oder: „Ich wuss­te, dass du das nicht schaffst.“

„Das haben wir schon immer so gemacht“, hör­te wohl fast jeder Arbeitnehmer bereits ein­mal, der einen Verbesserungsvorschlag ein­reich­te. Und vie­le erin­nern sich noch an ein Elternteil, das sag­te: „So lan­ge du dei­ne Füße unter mei­nem Tisch stellst …“

Mit jedem Tag kom­men bei den meis­ten Menschen zig wei­te­re sol­cher Negationen hin­zu. Nicht weni­ge Menschen sagen Dinge zu sich selbst, wenn sie Fehler machen, für die sie ande­re, die ihnen das an den Kopf wür­fen, tadeln würden. 

Und das ist der Grund, war­um so vie­le Menschen sich mit lösungs­ori­en­tier­ten Denken schwer­tun: Sie lern­ten es nicht; schlim­mer: Sie lern­ten klein zu sein im Denken und Handeln.

Werde positiv – vertraue dir selbst

Doch die gute Nachricht ist: Wir kön­nen unse­re Denkweise umpro­gram­mie­ren! Es erfor­dert Mühe und Disziplin und es ist abso­lut mög­lich, eine posi­ti­ve­re Einstellung zu sich und dem Leben zu entwickeln.

Hier sind einige Tipps:

Sei dir dei­ner nega­ti­ven Gedankenmuster bewusst. Achte dar­auf, wann du dir selbst nega­ti­ve Botschaften um die Ohren haust. Sobald du sie wahr­nimmst, soll­test du sie hin­ter­fra­gen und direkt durch posi­ti­ve­re Gedanken erset­zen. Bis es dir zur Gewohnheit wird, auch bei Missgeschicken posi­ti­ve Botschaften an dich selbst zu senden.

Konzentriere dich auf das Positive. Suche aktiv nach Dingen, für die du dank­bar sein kannst, und fokus­sie­re dich auf dei­ne Erfolge und Stärken. Mindestens ein­mal am Tag.

Umgib dich mit posi­ti­ven Menschen. Die Menschen, mit denen wir Zeit ver­brin­gen, haben einen gro­ßen Einfluss auf unse­re Einstellung. Umgib dich also mit Menschen, die dich inspi­rie­ren und ermu­ti­gen. Suche gezielt den Kontakt zu Menschen, die bereits dort sind, wo du hin­kom­men möch­test; und bit­te sie um Unterstützung, Gespräche und Tipps.

Herausforderungen als Chance sehen. Betrachte Rückschläge und Herausforderungen nicht als Niederlagen, son­dern als Lernmöglichkeiten. Immerhin hast du einen Weg gefun­den, wie etwas nicht zum Erfolg führt. Das ist wich­tig zu wis­sen, um es beim nächs­ten Anlauf bes­ser zu machen. Lese Biografien von erfolg­rei­chen Menschen. Du wirst nicht einen fin­den, der nicht durch Scheitern lern­te erfolg­reich zu sein. „Ich habe in mei­ner Karriere mehr als 9000 Schüsse ver­passt. Ich habe fast 300 Spiele ver­lo­ren. 26 Mal wur­de mir ver­traut, das Spiel zu gewin­nen und ich habe gepatzt. Ich habe in mei­nem Leben immer und immer wie­der ver­sagt. Und des­halb habe ich Erfolg.“ Dieses Zitat von Michael Jordan von 2012 unter­streicht, wie wich­tig gera­de nega­ti­ve Erfahrungen sind, wenn sie als Lehrlektion begrif­fen werden. 

Umsetzungsplan

Negativgedanken-Tagebuch: Notiere jeden Tag eini­ge dei­ner nega­ti­ven Gedanken. In wel­chen Situationen tre­ten sie auf? Setze ihnen schrift­lich eine posi­ti­ve Betrachtungsweise entgegen.

Dankbarkeitsliste: Erstelle eine Liste mit Dingen, für die du dank­bar bist. Ich selbst habe täg­lich jeweils drei posi­ti­ve Dinge, Erfahrungen oder Erlebnisse pro Tag notiert, um mei­nen Fokus posi­tiv aus­zu­rich­ten. Eine Übung, die ich immer noch täg­lich voll­zie­he; mitt­ler­wei­le nicht mehr schrift­lich, son­dern in Gedanken. 

Positive Affirmationen: Formuliere posi­ti­ve Affirmationen und wie­der­ho­le sie mehr­mals täg­lich. Es wird dir anfangs albern vor­kom­men, doch hier herrscht das­sel­be Prinzip wie in der Werbung vor: die Wiederholung machts. Je öfter du dir posi­ti­ve Bekräftigungen sagst, des­to stär­ker wer­den sie sich manifestieren.

• Ich bin wert­voll und liebenswert
• Ich bin genug.
• Ich ver­die­ne Glück und Erfolg.
• Ich kann alles errei­chen, was ich mir vornehme.
• Ich bin jeden Tag dank­bar für die schö­nen Dinge in mei­nem Leben.
• Ich ver­ge­be mir mei­ne Fehler.
• Ich habe alles, was ich benö­ti­ge, um mei­ne Ziele zu erreichen.
• Ich ler­ne aus mei­nen Fehlern und ver­su­che es immer wieder.
• Ich bin erfolg­reich in allem, was ich tue.

Positives Umfeld: Verbringe Zeit mit posi­ti­ven Menschen und ver­mei­de nega­ti­ve Einflüsse. 

Achte dar­auf, dich mit posi­ti­ven und inspi­rie­ren­den Menschen zu umge­ben, die dich unter­stüt­zen und ermu­ti­gen. Diese Menschen wer­den dich moti­vie­ren, dei­ne Ziele zu errei­chen und dein bes­tes Selbst zu sein.

Vermeide hin­ge­gen den Kontakt zu nega­ti­ven Menschen, die dich her­un­ter­zie­hen und dei­ne Energie rau­ben. Diese Menschen kön­nen nei­disch, kri­tisch oder sogar mani­pu­la­tiv sein. Sie wer­den dich dar­an hin­dern, dein vol­les Potenzial zu entfalten.

Es ist wich­tig, kla­re Grenzen zu set­zen und Nein zu Menschen zu sagen, die dir nicht gut­tun. Erinnere dich dar­an, dass du es wert bist, von Menschen umge­ben zu sein, die dich wert­schät­zen und respektieren.

Fehlerfreundlichkeit: Akzeptiere, dass Fehler zum Leben dazu­ge­hö­ren und ler­ne aus ihnen.

Fehler sind ein unver­meid­ba­rer Bestandteil des Lebens. Jeder macht Fehler, nie­mand ist per­fekt. Wichtig ist, dass du aus dei­nen Fehlern lernst und sie nicht als per­sön­li­che Niederlage betrach­test. Betrachte Fehler statt­des­sen als wert­vol­le Lernmöglichkeiten. Sie zei­gen dir, wo du dich ver­bes­sern und wie du es beim nächs­ten Mal bes­ser machen kannst.

Akzeptiere dei­ne Fehler und ver­su­che nicht, sie zu ver­tu­schen oder zu leug­nen. Lerne aus ihnen und nut­ze sie, um zu wach­sen. Sei gedul­dig mit dir selbst. Es benö­tigt Zeit und Übung, um aus Fehlern zu ler­nen. Gib nicht gleich auf, wenn es dir nicht sofort gelingt.

JEDER macht Fehler. Die erfolg­reichs­ten Menschen haben vie­le Fehler gemacht. Der Unterschied liegt dar­in, dass sie aus ihren Fehlern gelernt und wei­ter­ge­macht haben.

Also lass dich von dei­nen Fehlern nicht ent­mu­ti­gen. Lerne aus ihnen und nut­ze sie als Chance, um zu wach­sen. Du wirst sehen, dass du dadurch stär­ker und erfolg­rei­cher wirst.

Lösungen finden

Jetzt, wo du weißt, wie­so dir das Suchen nach Problemen leich­ter fällt, als das Finden von Lösungen, kannst du dar­an arbei­ten, dei­ne Einstellung zur Lösungsfindung zu ändern.

Um Lösungen zu fin­den, fokus­sie­re dich aus­schließ­lich auf die Möglichkeiten.

Beispiel: Dein Unternehmen änder­te die Preisstruktur und die Produkte sind teu­rer gewor­den.
Überlege dir, wie du den­noch Erfolge im Verkauf erzie­len kannst.

Anfangs wird es dir schwer­fal­len, da der Fruchtcocktail aus Problemen ein­fach zu süß und ver­lo­ckend ist. Dein gesam­tes Denken ist gewohnt, Schwierigkeiten zu ent­de­cken. Setze dich mit Zettel und Stift hin für eine Ideensammlung und las­se wert­frei jeden hilf­rei­chen Gedanken zu.

Je öfter du dies machst, des­to mehr Möglichkeiten fin­dest du. Dein Denken wird sich an das Finden von Lösungen gewöh­nen und dich unter­stüt­zen. Nachdem ich die­se Zeilen geschrie­ben hat­te, stell­te ich mir einen 15-Minuten-Timer und erstell­te ein Mindmap zu die­ser Frage, wel­ches ich anschlie­ßend digitalisierte.

Gefunden habe ich auf die­sem Weg sie­ben Ansätze mit über 45 Möglichkeiten. 

Und nach dem Brainstorming wür­de ich nun in die Ausarbeitung der ein­zel­nen Gedanken gehen und anschlie­ßend ers­te Praxisschritte wagen. Dann schau­en, was davon funk­tio­niert. Und dies wei­ter opti­mie­ren, mir Meinungen und Feedback ein­ho­len. Ein fort­lau­fen­der Prozess.

Nimm dir, gera­de zu Beginn dei­ner Karriere als Lösungsfinder, mehr Zeit zum Brainstorming und set­ze dich nach län­ge­ren Pausen immer mal wie­der eini­ge Minuten mit der Lösungsfindung aus­ein­an­der. Bis du meh­re­re Punkte gefun­den hast. Trainiere das immer wie­der mit allen mög­li­chen Themen, bis es dir in Fleisch und Blut über­geht und du beginnst, in Lösungen zu denken.

Fazit: Lösungsfindung ist erlern­bar.
Für jeden.
Für dich.

Verantwortung übernehmen

Probleme und Schwierigkeiten zu ent­de­cken, ist immens hilf­reich. Die Schuld in Umständen und im Äußeren zu suchen, macht es einem leicht, denn man muss nicht selbst die Verantwortung übernehmen.

Den Grund in einem Preisunterschied zum Wettbewerb zu suchen ist beque­mer, als die Ursache für Misserfolg bei sich zu suchen.

Verantwortung abzu­ge­ben ist leich­ter, als Verantwortung zu übernehmen.

Wenn du erfolg­reich sein willst, musst du erken­nen, dass der ein­zi­ge Mensch, der im Hier und Jetzt etwas posi­tiv für dich ver­än­dern und bewir­ken kann, du selbst bist. Du kannst nur dich kon­trol­lie­ren. Weder dei­nen Kunden noch dei­ne Liebsten. Wenn sich etwas ändern soll, dann soll­test du dich und dein Handeln ändern.

Denn so lan­ge auch nur ein Kollege mehr Erfolg als du vor­wei­sen kann, kön­nen nicht die Umstände schuld an dei­nem Misserfolg sein. 

Diese Erkenntnis mag anfangs hart erschei­nen, doch sie ist die wich­tigs­te Lektion dei­nes Lebens in Sache Erfolgslehre. 

Ist der Preis hoch, dann wer­de du die Person, die den Preis recht­fer­tigt. Entweder mit einem Plus an Beratung, Service, Spaß, Sympathie oder einem ande­ren Mehrwert. Dafür musst du nicht nur ein guter Gesprächspartner sein. Du musst Experte auf dei­nem Gebiet und für dei­ne Produkte wer­den. Hebe den Nutzen und die Vorteile noch deut­li­cher her­vor. Orientiere dich am Bedarf des Kunden. Gestalte dein Angebot noch exklu­si­ver. Achte auf die Signale dei­nes Kunden. Lerne aus dem Nein dei­nes Kunden und fra­ge ihn, was du bes­ser hät­test machen können.

Jetzt weißt du auch, war­um ich das Wort „aber“ nicht tole­rie­re, wenn ich coa­che. Es ist ein „dage­gen sein“ ohne es pro­biert zu haben. Mit jedem „aber“ siegt die Bequemlichkeit über die Möglichkeit Erfolg zu haben. Jedes „aber“ beher­bergt die Ausrede für Misserfolg. 

Erst, wenn du dich nicht mehr in Ausreden flüch­test, son­dern lernst, an dir zu arbei­ten, kannst du die bes­te Version dei­ner selbst werden.

Werde zum Alchemisten

Wenn du eine posi­ti­ve Grundeinstellung erlernst, wirst du das Finden von Lösungen meis­tern. Du wirst erken­nen, dass du mehr in dei­nen eige­nen Händen hast, als du es für mög­lich gehal­ten hät­test und Verantwortung für dich und dein Handeln über­neh­men. Du erkennst, dass die ein­zi­ge Person, die du ver­än­dern kannst, du selbst bist. Und du arbei­test an dir und über­legst bei jedem Nein, was du hät­test bes­ser machen kön­nen. Mehr noch, du bit­test dei­ne Kunden um ein Feedback, was du hät­test anders machen müs­sen, damit sie bei dir kaufen.

Das sind die ers­ten Schritte auf dem Weg zum Alchemisten. Denn dann wirst du das unmög­li­che Vollbringen kön­nen und aus einem Haufen Scheiße strah­len­des Gold herstellen.

Gönne dir 10.000 Stunden

1993 wur­de ein Zusammenhang zwi­schen inves­tier­ter Zeit und meis­ter­haf­ten Können vom US-Psychologen Anders Ericsson zusam­men mit sei­nen bei­den Kollegen Ralf Krampe und Clemens Tesch-Römer for­mu­liert. Und Malcolm Gladwell lei­te­te dar­aus die 10.000-Stunden-Regel ab.

Wenn wir Experte in einer Sache wer­den wol­len, dann soll­ten wir rund 10.000 Stunden die gewünsch­te Fähigkeit trai­nie­ren, inten­siv üben und wie­der­ho­len. Erst dann kön­nen wir von uns behaup­ten, Meister die­ses Faches zu sein. Damit hat Ericsson zusam­men mit sei­nen Kollegen der Volksweisheit „Übung macht den Meister“ eine wis­sen­schaft­li­che Grundlage gegeben.

10.000 Stunden ent­spre­chen 416,67 Tagen.
Da wir hier von Zeit spre­chen, die aus­schließ­lich mit gewünsch­ten Fähigkeit ver­bracht wer­den soll­te, pla­ne dir min­des­tens drei­ein­halb Jahre Zeit ein, um Meister dei­nes Faches zu wer­den. In die­ser Zeit übe inten­siv, wie­der­ho­le und opti­mie­re dich als Verkäufer, indem du dich fort­bil­dest, coa­chen lässt und dei­ne Erfahrungen reflektierst.

Feiere dei­ne Erfolge. Setze dir Zwischenziele, damit du anhand die­ser Meilensteine dei­nen Fortschritt wahr­neh­men kannst. Hinterfrage dich nach jedem Verkaufsgespräch, was du gut gemacht hast und was du hät­test bes­ser machen kön­nen. Bleibe am Ball. Es lohnt sich. 

Ich möch­te dir nicht vor­ent­hal­ten, dass es Untersuchungen zur 10.000-Stunden-Regel gibt, die sie ver­meint­lich wider­le­gen. Eine der grö­ße­ren wur­de von der Princeton Universität durch­ge­führt, in der über acht­zig Studien ver­gli­chen wur­den. Das Ergebnis: 10.000 Stunden rei­chen nicht aus, wenn Grundvoraussetzungen nicht existieren. 

Und das ist wahr. Ein Fuchs wird nie­mals flie­gen kön­nen. Selbst, wenn er es immer wie­der übt. Ihm feh­len die phy­sio­lo­gi­schen Voraussetzungen. Ihn mit einem Vogel zu ver­glei­chen wäre schlicht­weg unfair.

Allerdings erleb­te ich in mei­ner Tätigkeit als Vertriebstrainer, Coach und Führungskraft mehr­fach, dass Wille, Lernbereitschaft und Fleiß bis­her immer ein gro­ßes Talent ohne die­se Eigenschaften geschla­gen haben.

Entscheide für dich selbst, ob dir die 10.000-Stunden-Regel ratio­nal, logisch und loh­nens­wert erscheint. Und wenn ja, beginnt jetzt die Formung dei­nes zukünf­ti­gen Ichs.

Erfolg ist eine Entscheidung!

Zusammenfassung

• Verkäufer nei­gen dazu, Probleme zu fin­den und defi­nie­ren Misserfolg oft durch äuße­re Umstände.
• Der Einsatz des Wortes „aber“ zeigt eine nega­ti­ve Sichtweise.
• Fokussierung auf Lösungen ist ent­schei­dend für den Erfolg.
• Negative Konditionierung erschwert lösungs­ori­en­tier­tes Denken.
• Tipps zur Verbesserung: 
  • Bewusstsein für nega­ti­ve Gedanken entwickeln.
  • Positive Aspekte aktiv suchen.
  • Positives Umfeld schaffen.
  • Herausforderungen als Lernchancen sehen.
• Praktische Umsetzung:
  • Negativgedanken-Tagebuch und Dankbarkeitsliste führen.
  • Positive Affirmationen nutzen.
• Verantwortung für eige­nes Handeln übernehmen.
• Die 10.000-Stunden-Regel für Meisterschaft.
• Erfolg ist eine bewuss­te Entscheidung.

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