Für jede Lösung ein Problem? Fokussiere dich auf Erfolg

Es gibt sie. Verkäufer, die über­all Probleme fin­den – selbst in Lösungen.

Gründe für Misserfolg fin­den sie in allem: Die Angebote des eig­nen Unternehmens sind zu schlecht. Mitbewerber sind güns­ti­ger. Verkaufspreise sind teu­rer gewor­den. Die Kunden zu aggres­siv oder unent­schlos­sen. Überall nur Belege dafür, war­um ein Verkauf ein­fach nicht funk­tio­nie­ren kann …

Und wenn ich mit sol­chen Menschen arbei­te und Lösungsansätze nen­ne, dann höre ich ein Wort immer wie­der: Aber.

Sie sind voll­kom­men fokus­siert. Fokus ist eine wert­vol­le und wich­ti­ge Eigenschaft, um erfolg­reich zu sein. Nur rich­ten sie ihre Energie auf das Falsche: Die Suche nach Gründen, war­um etwas nicht funk­tio­nie­ren kann.

Deswegen kommt auf jeden Lösungsansatz min­des­tens ein „aber“ von ihnen. Sie suchen gera­de­zu nach den Steinen, die ihnen im Weg lie­gen. Und oft­mals sind sie selbst der größ­te Stein, der den Weg zum Erfolg behin­dert.

Lass uns schau­en, wie du bes­ser vor­ge­hen kannst.

Fokus – richtig genutzt Gold wert

Was die­se Problemfinder gut machen: sie fokus­sie­ren sich vol­ler Inbrunst und Hingabe dar­auf, Gründe zu fin­den, war­um sie schei­tern müs­sen.

Das ist des­we­gen so erfolg­reich, weil die Energie stets dem Fokus folgt. Heißt: Sie wer­den immer Gründe fin­den, war­um die­ses oder jenes nahe­zu unmög­lich oder zumin­dest unfass­bar schwie­rig zu errei­chen ist. Und fin­den sich damit bestä­tigt und kön­nen bequem ein „gar nicht erst aus­pro­bie­ren wol­len“ recht­fer­ti­gen.

Wir kön­nen von ihnen ler­nen. Denn so wie es mög­lich ist, sich auf das Negative zu fokus­sie­ren, ist es mög­lich, das Augenmerk auf das Positive zu legen und nach Lösungen zu suchen.

Positive Einstellung – leider erlernen wir genau das Gegenteil

Viele Menschen sind nega­tiv kon­di­tio­niert; von Kindheitstagen an. Die Harvard Universität fand her­aus, dass ein Mensch bis zu sei­nem 18. Lebensjahr etwa 180.000 Negationen hört.

Sätze wie:

• Dafür bist du zu klein/groß.
• Das schaffst du nicht.
• Nicht, lass das.
• Dafür bist du zu dick/dünn.
• Das klappt nie.
• Brauchst du gar nicht erst zu ver­su­chen.
• Nein!
• Du bist dumm.
• Dass du es nicht schaffst, war klar.

Der Fantasie sind kei­ne Grenzen gesetzt.
Während wir als Kinder auf der hohen Mauer klet­ter­ten, schrie Mama zu uns rüber: „Vorsicht, Fall nicht!“ Und wir sind erschro­cken und gefal­len. Und hör­ten: „Ich habe es dir gleich gesagt.“ Oder: „Ich wuss­te, dass du das nicht schaffst.“

„Das haben wir schon immer so gemacht“, hör­te wohl fast jeder Arbeitnehmer bereits ein­mal, der einen Verbesserungsvorschlag ein­reich­te. Und vie­le erin­nern sich noch an ein Elternteil, das sag­te: „So lan­ge du dei­ne Füße unter mei­nem Tisch stellst …“

Mit jedem Tag kom­men bei den meis­ten Menschen zig wei­te­re sol­cher Negationen hin­zu. Nicht weni­ge Menschen sagen Dinge zu sich selbst, wenn sie Fehler machen, für die sie ande­re, die ihnen das an den Kopf wür­fen, tadeln wür­den.

Und das ist der Grund, war­um so vie­le Menschen sich mit lösungs­ori­en­tier­ten Denken schwer­tun: Sie lern­ten es nicht; schlim­mer: Sie lern­ten klein zu sein im Denken und Handeln.

Werde positiv – vertraue dir selbst

Doch die gute Nachricht ist: Wir kön­nen unse­re Denkweise umpro­gram­mie­ren! Es erfor­dert Mühe und Disziplin und es ist abso­lut mög­lich, eine posi­ti­ve­re Einstellung zu sich und dem Leben zu ent­wi­ckeln.

Hier sind einige Tipps:

Sei dir dei­ner nega­ti­ven Gedankenmuster bewusst. Achte dar­auf, wann du dir selbst nega­ti­ve Botschaften um die Ohren haust. Sobald du sie wahr­nimmst, soll­test du sie hin­ter­fra­gen und direkt durch posi­ti­ve­re Gedanken erset­zen. Bis es dir zur Gewohnheit wird, auch bei Missgeschicken posi­ti­ve Botschaften an dich selbst zu sen­den.

Konzentriere dich auf das Positive. Suche aktiv nach Dingen, für die du dank­bar sein kannst, und fokus­sie­re dich auf dei­ne Erfolge und Stärken. Mindestens ein­mal am Tag.

Umgib dich mit posi­ti­ven Menschen. Die Menschen, mit denen wir Zeit ver­brin­gen, haben einen gro­ßen Einfluss auf unse­re Einstellung. Umgib dich also mit Menschen, die dich inspi­rie­ren und ermu­ti­gen. Suche gezielt den Kontakt zu Menschen, die bereits dort sind, wo du hin­kom­men möch­test; und bit­te sie um Unterstützung, Gespräche und Tipps.

Herausforderungen als Chance sehen. Betrachte Rückschläge und Herausforderungen nicht als Niederlagen, son­dern als Lernmöglichkeiten. Immerhin hast du einen Weg gefun­den, wie etwas nicht zum Erfolg führt. Das ist wich­tig zu wis­sen, um es beim nächs­ten Anlauf bes­ser zu machen. Lese Biografien von erfolg­rei­chen Menschen. Du wirst nicht einen fin­den, der nicht durch Scheitern lern­te erfolg­reich zu sein. „Ich habe in mei­ner Karriere mehr als 9000 Schüsse ver­passt. Ich habe fast 300 Spiele ver­lo­ren. 26 Mal wur­de mir ver­traut, das Spiel zu gewin­nen und ich habe gepatzt. Ich habe in mei­nem Leben immer und immer wie­der ver­sagt. Und des­halb habe ich Erfolg.“ Dieses Zitat von Michael Jordan von 2012 unter­streicht, wie wich­tig gera­de nega­ti­ve Erfahrungen sind, wenn sie als Lehrlektion begrif­fen wer­den.

Umsetzungsplan

Negativgedanken-Tagebuch: Notiere jeden Tag eini­ge dei­ner nega­ti­ven Gedanken. In wel­chen Situationen tre­ten sie auf? Setze ihnen schrift­lich eine posi­ti­ve Betrachtungsweise ent­ge­gen.

Dankbarkeitsliste: Erstelle eine Liste mit Dingen, für die du dank­bar bist. Ich selbst habe täg­lich jeweils drei posi­ti­ve Dinge, Erfahrungen oder Erlebnisse pro Tag notiert, um mei­nen Fokus posi­tiv aus­zu­rich­ten. Eine Übung, die ich immer noch täg­lich voll­zie­he; mitt­ler­wei­le nicht mehr schrift­lich, son­dern in Gedanken.

Positive Affirmationen: Formuliere posi­ti­ve Affirmationen und wie­der­ho­le sie mehr­mals täg­lich. Es wird dir anfangs albern vor­kom­men, doch hier herrscht das­sel­be Prinzip wie in der Werbung vor: die Wiederholung machts. Je öfter du dir posi­ti­ve Bekräftigungen sagst, des­to stär­ker wer­den sie sich mani­fes­tie­ren.

• Ich bin wert­voll und lie­bens­wert
• Ich bin genug.
• Ich ver­die­ne Glück und Erfolg.
• Ich kann alles errei­chen, was ich mir vor­neh­me.
• Ich bin jeden Tag dank­bar für die schö­nen Dinge in mei­nem Leben.
• Ich ver­ge­be mir mei­ne Fehler.
• Ich habe alles, was ich benö­ti­ge, um mei­ne Ziele zu errei­chen.
• Ich ler­ne aus mei­nen Fehlern und ver­su­che es immer wie­der.
• Ich bin erfolg­reich in allem, was ich tue.

Positives Umfeld: Verbringe Zeit mit posi­ti­ven Menschen und ver­mei­de nega­ti­ve Einflüsse.

Achte dar­auf, dich mit posi­ti­ven und inspi­rie­ren­den Menschen zu umge­ben, die dich unter­stüt­zen und ermu­ti­gen. Diese Menschen wer­den dich moti­vie­ren, dei­ne Ziele zu errei­chen und dein bes­tes Selbst zu sein.

Vermeide hin­ge­gen den Kontakt zu nega­ti­ven Menschen, die dich her­un­ter­zie­hen und dei­ne Energie rau­ben. Diese Menschen kön­nen nei­disch, kri­tisch oder sogar mani­pu­la­tiv sein. Sie wer­den dich dar­an hin­dern, dein vol­les Potenzial zu ent­fal­ten.

Es ist wich­tig, kla­re Grenzen zu set­zen und Nein zu Menschen zu sagen, die dir nicht gut­tun. Erinnere dich dar­an, dass du es wert bist, von Menschen umge­ben zu sein, die dich wert­schät­zen und respek­tie­ren.

Fehlerfreundlichkeit: Akzeptiere, dass Fehler zum Leben dazu­ge­hö­ren und ler­ne aus ihnen.

Fehler sind ein unver­meid­ba­rer Bestandteil des Lebens. Jeder macht Fehler, nie­mand ist per­fekt. Wichtig ist, dass du aus dei­nen Fehlern lernst und sie nicht als per­sön­li­che Niederlage betrach­test. Betrachte Fehler statt­des­sen als wert­vol­le Lernmöglichkeiten. Sie zei­gen dir, wo du dich ver­bes­sern und wie du es beim nächs­ten Mal bes­ser machen kannst.

Akzeptiere dei­ne Fehler und ver­su­che nicht, sie zu ver­tu­schen oder zu leug­nen. Lerne aus ihnen und nut­ze sie, um zu wach­sen. Sei gedul­dig mit dir selbst. Es benö­tigt Zeit und Übung, um aus Fehlern zu ler­nen. Gib nicht gleich auf, wenn es dir nicht sofort gelingt.

JEDER macht Fehler. Die erfolg­reichs­ten Menschen haben vie­le Fehler gemacht. Der Unterschied liegt dar­in, dass sie aus ihren Fehlern gelernt und wei­ter­ge­macht haben.

Also lass dich von dei­nen Fehlern nicht ent­mu­ti­gen. Lerne aus ihnen und nut­ze sie als Chance, um zu wach­sen. Du wirst sehen, dass du dadurch stär­ker und erfolg­rei­cher wirst.

Lösungen finden

Jetzt, wo du weißt, wie­so dir das Suchen nach Problemen leich­ter fällt, als das Finden von Lösungen, kannst du dar­an arbei­ten, dei­ne Einstellung zur Lösungsfindung zu ändern.

Um Lösungen zu fin­den, fokus­sie­re dich aus­schließ­lich auf die Möglichkeiten.

Beispiel: Dein Unternehmen änder­te die Preisstruktur und die Produkte sind teu­rer gewor­den.
Überlege dir, wie du den­noch Erfolge im Verkauf erzie­len kannst.

Anfangs wird es dir schwer­fal­len, da der Fruchtcocktail aus Problemen ein­fach zu süß und ver­lo­ckend ist. Dein gesam­tes Denken ist gewohnt, Schwierigkeiten zu ent­de­cken. Setze dich mit Zettel und Stift hin für eine Ideensammlung und las­se wert­frei jeden hilf­rei­chen Gedanken zu.

Je öfter du dies machst, des­to mehr Möglichkeiten fin­dest du. Dein Denken wird sich an das Finden von Lösungen gewöh­nen und dich unter­stüt­zen. Nachdem ich die­se Zeilen geschrie­ben hat­te, stell­te ich mir einen 15-Minuten-Timer und erstell­te ein Mindmap zu die­ser Frage, wel­ches ich anschlie­ßend digi­ta­li­sier­te.

Gefunden habe ich auf die­sem Weg sie­ben Ansätze mit über 45 Möglichkeiten.

Und nach dem Brainstorming wür­de ich nun in die Ausarbeitung der ein­zel­nen Gedanken gehen und anschlie­ßend ers­te Praxisschritte wagen. Dann schau­en, was davon funk­tio­niert. Und dies wei­ter opti­mie­ren, mir Meinungen und Feedback ein­ho­len. Ein fort­lau­fen­der Prozess.

Nimm dir, gera­de zu Beginn dei­ner Karriere als Lösungsfinder, mehr Zeit zum Brainstorming und set­ze dich nach län­ge­ren Pausen immer mal wie­der eini­ge Minuten mit der Lösungsfindung aus­ein­an­der. Bis du meh­re­re Punkte gefun­den hast. Trainiere das immer wie­der mit allen mög­li­chen Themen, bis es dir in Fleisch und Blut über­geht und du beginnst, in Lösungen zu den­ken.

Fazit: Lösungsfindung ist erlern­bar.
Für jeden.
Für dich.

Verantwortung übernehmen

Probleme und Schwierigkeiten zu ent­de­cken, ist immens hilf­reich. Die Schuld in Umständen und im Äußeren zu suchen, macht es einem leicht, denn man muss nicht selbst die Verantwortung über­neh­men.

Den Grund in einem Preisunterschied zum Wettbewerb zu suchen ist beque­mer, als die Ursache für Misserfolg bei sich zu suchen.

Verantwortung abzu­ge­ben ist leich­ter, als Verantwortung zu über­neh­men.

Wenn du erfolg­reich sein willst, musst du erken­nen, dass der ein­zi­ge Mensch, der im Hier und Jetzt etwas posi­tiv für dich ver­än­dern und bewir­ken kann, du selbst bist. Du kannst nur dich kon­trol­lie­ren. Weder dei­nen Kunden noch dei­ne Liebsten. Wenn sich etwas ändern soll, dann soll­test du dich und dein Handeln ändern.

Denn so lan­ge auch nur ein Kollege mehr Erfolg als du vor­wei­sen kann, kön­nen nicht die Umstände schuld an dei­nem Misserfolg sein.

Diese Erkenntnis mag anfangs hart erschei­nen, doch sie ist die wich­tigs­te Lektion dei­nes Lebens in Sache Erfolgslehre.

Ist der Preis hoch, dann wer­de du die Person, die den Preis recht­fer­tigt. Entweder mit einem Plus an Beratung, Service, Spaß, Sympathie oder einem ande­ren Mehrwert. Dafür musst du nicht nur ein guter Gesprächspartner sein. Du musst Experte auf dei­nem Gebiet und für dei­ne Produkte wer­den. Hebe den Nutzen und die Vorteile noch deut­li­cher her­vor. Orientiere dich am Bedarf des Kunden. Gestalte dein Angebot noch exklu­si­ver. Achte auf die Signale dei­nes Kunden. Lerne aus dem Nein dei­nes Kunden und fra­ge ihn, was du bes­ser hät­test machen kön­nen.

Jetzt weißt du auch, war­um ich das Wort „aber“ nicht tole­rie­re, wenn ich coa­che. Es ist ein „dage­gen sein“ ohne es pro­biert zu haben. Mit jedem „aber“ siegt die Bequemlichkeit über die Möglichkeit Erfolg zu haben. Jedes „aber“ beher­bergt die Ausrede für Misserfolg.

Erst, wenn du dich nicht mehr in Ausreden flüch­test, son­dern lernst, an dir zu arbei­ten, kannst du die bes­te Version dei­ner selbst wer­den.

Werde zum Alchemisten

Wenn du eine posi­ti­ve Grundeinstellung erlernst, wirst du das Finden von Lösungen meis­tern. Du wirst erken­nen, dass du mehr in dei­nen eige­nen Händen hast, als du es für mög­lich gehal­ten hät­test und Verantwortung für dich und dein Handeln über­neh­men. Du erkennst, dass die ein­zi­ge Person, die du ver­än­dern kannst, du selbst bist. Und du arbei­test an dir und über­legst bei jedem Nein, was du hät­test bes­ser machen kön­nen. Mehr noch, du bit­test dei­ne Kunden um ein Feedback, was du hät­test anders machen müs­sen, damit sie bei dir kau­fen.

Das sind die ers­ten Schritte auf dem Weg zum Alchemisten. Denn dann wirst du das unmög­li­che Vollbringen kön­nen und aus einem Haufen Scheiße strah­len­des Gold her­stel­len.

Gönne dir 10.000 Stunden

1993 wur­de ein Zusammenhang zwi­schen inves­tier­ter Zeit und meis­ter­haf­ten Können vom US-Psychologen Anders Ericsson zusam­men mit sei­nen bei­den Kollegen Ralf Krampe und Clemens Tesch-Römer for­mu­liert. Und Malcolm Gladwell lei­te­te dar­aus die 10.000-Stunden-Regel ab.

Wenn wir Experte in einer Sache wer­den wol­len, dann soll­ten wir rund 10.000 Stunden die gewünsch­te Fähigkeit trai­nie­ren, inten­siv üben und wie­der­ho­len. Erst dann kön­nen wir von uns behaup­ten, Meister die­ses Faches zu sein. Damit hat Ericsson zusam­men mit sei­nen Kollegen der Volksweisheit „Übung macht den Meister“ eine wis­sen­schaft­li­che Grundlage gege­ben.

10.000 Stunden ent­spre­chen 416,67 Tagen.
Da wir hier von Zeit spre­chen, die aus­schließ­lich mit gewünsch­ten Fähigkeit ver­bracht wer­den soll­te, pla­ne dir min­des­tens drei­ein­halb Jahre Zeit ein, um Meister dei­nes Faches zu wer­den. In die­ser Zeit übe inten­siv, wie­der­ho­le und opti­mie­re dich als Verkäufer, indem du dich fort­bil­dest, coa­chen lässt und dei­ne Erfahrungen reflek­tierst.

Feiere dei­ne Erfolge. Setze dir Zwischenziele, damit du anhand die­ser Meilensteine dei­nen Fortschritt wahr­neh­men kannst. Hinterfrage dich nach jedem Verkaufsgespräch, was du gut gemacht hast und was du hät­test bes­ser machen kön­nen. Bleibe am Ball. Es lohnt sich.

Ich möch­te dir nicht vor­ent­hal­ten, dass es Untersuchungen zur 10.000-Stunden-Regel gibt, die sie ver­meint­lich wider­le­gen. Eine der grö­ße­ren wur­de von der Princeton Universität durch­ge­führt, in der über acht­zig Studien ver­gli­chen wur­den. Das Ergebnis: 10.000 Stunden rei­chen nicht aus, wenn Grundvoraussetzungen nicht exis­tie­ren.

Und das ist wahr. Ein Fuchs wird nie­mals flie­gen kön­nen. Selbst, wenn er es immer wie­der übt. Ihm feh­len die phy­sio­lo­gi­schen Voraussetzungen. Ihn mit einem Vogel zu ver­glei­chen wäre schlicht­weg unfair.

Allerdings erleb­te ich in mei­ner Tätigkeit als Vertriebstrainer, Coach und Führungskraft mehr­fach, dass Wille, Lernbereitschaft und Fleiß bis­her immer ein gro­ßes Talent ohne die­se Eigenschaften geschla­gen haben.

Entscheide für dich selbst, ob dir die 10.000-Stunden-Regel ratio­nal, logisch und loh­nens­wert erscheint. Und wenn ja, beginnt jetzt die Formung dei­nes zukünf­ti­gen Ichs.

Erfolg ist eine Entscheidung!

Zusammenfassung

• Verkäufer nei­gen dazu, Probleme zu fin­den und defi­nie­ren Misserfolg oft durch äuße­re Umstände.
• Der Einsatz des Wortes „aber“ zeigt eine nega­ti­ve Sichtweise.
• Fokussierung auf Lösungen ist ent­schei­dend für den Erfolg.
• Negative Konditionierung erschwert lösungs­ori­en­tier­tes Denken.
• Tipps zur Verbesserung:
  • Bewusstsein für nega­ti­ve Gedanken ent­wi­ckeln.
  • Positive Aspekte aktiv suchen.
  • Positives Umfeld schaf­fen.
  • Herausforderungen als Lernchancen sehen.
• Praktische Umsetzung:
  • Negativgedanken-Tagebuch und Dankbarkeitsliste füh­ren.
  • Positive Affirmationen nut­zen.
• Verantwortung für eige­nes Handeln über­neh­men.
• Die 10.000-Stunden-Regel für Meisterschaft.
• Erfolg ist eine bewuss­te Entscheidung.

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