Nutzen – der Schlüssel zum Portemonnaie des Kunden

Was genau ist der Nutzen im Verkaufsgespräch?
Warum ist es so wichtig, Bilder im Verkaufsgespräch genutzt werden? Und wie finde ich geeignete Bilder?

Der Nutzen beschreibt, was dein Kunde konkret von deinem Angebot hat.

Der Tarif, den du verkaufen möchtest, beinhaltet zum Beispiel eine Telefonieflatrate.
Dann erläutere im Verkaufsgespräch kurz, was das für den Kunden bedeutet, was er konkret davon hat: 
„… beinhaltet eine Telefonieflatrate. Das bedeutet, dass Sie in alle Fest- und Mobilfunknetze rund um die Uhr kostenfrei telefonieren werden.“ 

Zahlen, Daten und Fakten verwandeln sich in konkreten Nutzen und bringen dadurch echten Mehrwert. Sobald dein Kunde erkennt, welchen greifbaren Nutzen er aus deinem Angebot ziehen kann, wird er es mit Begeisterung annehmen.

Warum Bildsprache spielentscheidend ist

Wie heißt es redensartlich? Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. 
Um dies zu verdeutlichen, versuche dir binnen zehn Sekunden folgende Zahl fehlerfrei zu merken: 

24174123130282020313029

Es ist schwer, die Zahl vollständig zu merken. Wir erinnern uns nur an 20 % von dem, was wir hören, aber 50 % von dem, was wir hören und sehen. Bilder in Verkaufsgesprächen helfen dem Kunden, die Vorteile besser zu verstehen und im Kopf zu behalten.

Des Rätsels Lösung

Ich liefere dir eine Bilderstory, mit der du dir diese Zahl blitzschnell merken wirst.

Der Code lautet: 24–1‑7–4‑12–31-30–28-2024–31-30–29
24 Stunden sind 1 Tag. 7 Tage, eine Woche. 4 Wochen, ein Monat. 12 Monate ein Jahr. Monate können 31, 30 oder 28 Tage lang sein. Außer im Schaltjahr 2024. Da sind die Monate 31, 30 und 29 Tage lang.

Du hast jetzt eine Vorstellung davon, wie die Zahl zusammengesetzt ist. Du weißt, worum es geht und was sich hinter den einzelnen Ziffern verbirgt. Fortan kannst du diese Zahlenreihe wiedergeben, ohne sie mühsam auswendig lernen zu müssen, weil du die zugehörige Geschichte kennst. Dies ist der konkrete Nutzen der Bildsprache, wenn du mit deinen Kunden sprichst.

Zweites Beispiel? 

Merke dir folgende Geschichte beim Lesen, um sie anschließend fehlerfrei wiederzugeben: 
„Zweibein setzt sich auf Dreibein und isst Einbein, da kommt Vierbein und will Einbein von Zweibein. Es wehrt sich Zweibein, da zwickt Vierbein das Zweibein. Daraufhin nimmt Zweibein das Einbein und wirft es nach Vierbein. Jetzt hat das Vierbein das Einbein vom Zweibein.“

Dechiffrieren wir diese Geschichte:
Einbein = halbes Hähnchen.
Zweibein = Mensch. 
Dreibein = Stuhl.
Vierbein = Hund. 

Jetzt ergibt die Geschichte plötzlich Sinn.
Die Bilder formen sich vor deinem geistigen Auge und helfen dir einen Sinn zu erkennen und die richtige Reihenfolge wiederzugeben.
Ein Mensch setzt sich auf seinen Stuhl und isst ein halbes Hähnchen. Da kommt ein Hund und will das halbe Hähnchen vom Menschen. Es wehrt sich der Mensch, da zwickt der Hund den Menschen. Daraufhin nimmt der Mensch das halbe Hähnchen und wirft dies nach dem Hund. Jetzt hat der Hund das halbe Hähnchen vom Menschen.

Der Nutzen ist wichtig für deine Kunden. Er hilft ihnen, sich an wichtige Informationen zu erinnern und sich vorzustellen, was sie erhalten. Der Nutzen zeigt ihnen den konkreten Vorteil, den sie von deinem Angebot haben. Der Nutzen beeinflusst die Kaufentscheidung deiner Kunden. Er ist der Schlüssel zum Portemonnaie. 

Wie beschreibe ich den Nutzen für den Kunden?

Um den Nutzen deines Angebots zu erkennen, solltest du dich auf zwei Fragen konzentrieren:
„Was hat dein Kunde davon?“, und „Was bedeutet das genau für deinen Kunden?“.

Nehmen wir als Beispiel die Steigerung der Internetgeschwindigkeit von 25 Mbit/s auf 50 Mbit/s. Das ist ein großer Vorteil für den Kunden. Aber was bedeutet das für ihn?

„Der Tarif beinhaltet für Sie eine Versiebenfachung der Surf-Geschwindigkeit. Das bedeutet, dass Sie in Zukunft unterwegs Musik streamen und zeitgleich WhatsApp Nachrichten versenden werden. Und obwohl Sie zeitgleich Bilder versenden, läuft die Musikwiedergabe ohne Unterbrechung weiter. Auch, wenn Sie nebenbei surfen. Selbst dann, wenn Sie auf YouTube Musikvideos schauen, bleiben Sie dank der blitzschnellen Internetverbindung mit Ihren Freunden jederzeit in Kontakt.“

Nun kann dein Kunde von deinem Angebot profitieren und den Wert für sich erkennen.

Wie finde ich passende Bilder?

Es gibt unterschiedliche Wege und Möglichkeiten, Bilder in Verkaufsgesprächen einzusetzen. 
Wir betrachten nacheinander, wie sich kurze Geschichten als nützlich erweisen, Redensarten nutzen und wie selbst Adjektive mit einem Bild verknüpfen lassen.

Ausformulierte Bilder

Du kannst deinen Kunden dank kleinen Geschichten beschreiben, was er für einen Nutzen von deinem Angebot hat.

Beispiel wasserdichtes Smartphone: 
„Wenn Sie in der Badewanne liegen, nehmen Sie demnächst Ihr Smartphone einfach sorgenfrei mit. Auch wenn es mal in unbedachten Moment aus der Hand fällt, spülen Sie es kurz unter klarem Wasser ab und nutzen es danach einfach weiter.“

Oder: „Sie sagten, dass Sie oft joggen gehen. Da wird es Sie freuen, dass Sie mit Ihrem nigelnagelneuen Smartphone selbst bei einem noch so starken Platzregen auf Nummer sicher gehen – egal ob Sie Musik hören, sich die Wettervorhersage ansehen oder nach dem Weg zum nächsten Unterschlupf suchen. Und wenn es zu doll regnet, nehmen Sie ihr Handy ans Ohr und rufen jemanden an, der sie abholt…“

128 GB interner Speicher: „Ihr neues Smartphone hat 128 GB internen Speicher. Damit speichern Sie alle Fotos und Schnappschüsse von Ihrer süßen Tochter einfach ab und haben immer noch reichlich Platz für Musik und Apps. Wie ein riesiger Keller, in dem Sie all ihre Sachen lagern können.“

Wenn du deinem Kunden etwas anbietest, beschreibe ihm, wie es für ihn nützlich sein wird und was er davon hat.

Redensarten – Bilder frei Haus 

Redensarten sind feste sprachliche Wendungen, die eine bestimmte Bedeutung haben. Sie ermöglichen es dir, komplexe Gedanken und Ideen auf eine anschauliche und prägnante Weise auszudrücken. Wenn du Redensarten verwendest, kannst du deine Aussagen vereinfachen und auf den Punkt bringen. Sie dienen als kulturelle und historische Referenzen und verleihen deiner Sprache Farbe und Ausdruckskraft. Durch den Einsatz von Redensarten kannst du deine Kommunikation effektiver gestalten und deine Botschaften klarer vermitteln.

Beispiele für Redewendungen

1. Ohne Fleiß, kein Preis.
2. Steter Tropfen höhlt den Stein.
3. Wer nicht wagt, der nicht gewinnt.
4. Das Rad neu erfinden.
5. Erfolg kommt nicht von allein.
6. Wer die Wahl hat, hat die Qual.
7. Auf der Überholspur sein.
8. Den Ball ins Rollen bringen.
9. Am Ball bleiben.
10. Mit allen Wassern gewaschen sein.
11. Kein Blatt vor den Mund nehmen.
12. Viel Rauch um nichts.
13. Alles unter einen Hut bringen.
14. Aus dem Nähkästchen plaudern.
15. Alle Register ziehen.
16. Den Jackpot knacken.
17. Ein Ass im Ärmel haben.
18. Das hat einen hohen Stellenwert.
19. In der Pole-Position sein.
20. Den Karren aus dem Dreck ziehen.
21. Überzeugen wie ein Diplomat.
22. Ein Rädchen im Getriebe sein.
23. Die Extra-Meile gehen.
24. Mit offenen Karten spielen.
25. Im Handumdrehen erledigt.
26. Die Zügel in der Hand haben.
27. Das ist ein Selbstläufer.
28. Das ist ein Game-Changer.
29. Das ist ein Erfolgsrezept.
30. Das ist ein Gewinn auf ganzer Linie.
31. Der frühe Vogel fängt den Wurm.
32. Passt, wie die Faust aufs Auge.
33. Vom Regen in die Traufe kommen.
34. Äpfel mit Birnen vergleichen.
35. Alle Hebel in Bewegung setzten.
36. Nägel mit Köpfen machen.

Diese Redensarten bieten dir noch mehr Ausdrucksmöglichkeiten, um deine Verkaufsideen und ‑strategien auf kreative Weise zu präsentieren.
Und mit etwas Beschäftigung mit dem Thema, wirst du kinderleicht weitere Redensarten finden, die dir helfen können.

Erweiterungen der Eigenschaftswörter

Das Hinzufügen von bildhaften Eigenschaftswörtern wie „blitzschnell“ oder „riesengroß“ ist beim Verkauf wichtig, weil sie das Interesse und die Aufmerksamkeit des Kunden wecken. Indem du solche Wörter verwendest, kannst du die Beschreibung eines Produkts oder einer Dienstleistung lebendiger und anschaulicher gestalten.

Bilder haben die Macht, eine starke visuelle Vorstellung beim Kunden hervorzurufen. Sie ermöglichen es dir, sich das Produkt oder die Dienstleistung in Aktion vorzustellen und eine emotionale Verbindung dazu aufzubauen. Dadurch wird das Verlangen nach dem Produkt gesteigert.

Ebenso helfen dir bildhafte Eigenschaftswörter dabei, Vorstellungen von Größe, Geschwindigkeit oder anderen qualitativen Merkmalen zu entwickeln. Diese Wörter erzeugen ein Gefühl von Mehrwert und Exklusivität, da sie das Produkt oder die Dienstleistung als besonders leistungsfähig oder bemerkenswert darstellen.

Insgesamt können bildhafte Eigenschaftswörter das Interesse des Kunden wecken, die Vorstellungskraft anregen und letztlich den Verkaufsprozess unterstützen, indem sie eine emotionale Verbindung zum Produkt herstellen.

Schnell > blitzschnell oder pfeilschnell.
Groß > riesengroß.
Neu > nagelneu, brandneu.
Blau > himmelblau oder mitternachtsblau.
Schön > wunderschön.
Hart > steinhart.
Scharf > rasiermesserscharf
…

Vergleiche

Vergleiche wie „Unser Virenschutz macht dein Smartphone so sicher wie Fort Knox“ sind wichtig im Verkaufsgespräch aus mehreren Gründen:

• Klarheit: Vergleiche helfen dabei, komplexe Sachverhalte verständlicher zu machen. Indem wir unser Produkt oder unsere Dienstleistung mit etwas Vergleichbarem in Verbindung bringen, können wir dem Kunden leichter vermitteln, wie es funktioniert oder welche Vorteile etwas bietet.
• Glaubwürdigkeit: Wenn wir unser Produkt mit etwas Positivem vergleichen, kann dies die Glaubwürdigkeit des Angebots erhöhen. Wenn wir etwa unsere Antivirensoftware mit der Sicherheit von Fort Knox vergleichen, geben wir dir ein Gefühl von Vertrauen und schaffen die Vorstellung, dass dein Smartphone gut geschützt ist.
• Emotionale Ansprache: Vergleiche können auch dazu dienen, Emotionen zu wecken und eine Verbindung zu dir herzustellen. In dem oben genannten Beispiel stellen wir die Sicherheit deines Smartphones in den Vordergrund, was für viele Kunden ein wichtiges Anliegen ist. Dadurch wird dein Kunde eher dazu motiviert, den Virenschutz von dir zu kaufen.

Du findest ruckzuck passende Vergleiche, wenn du deinen Satz beginnst mit:

Das ist genauso, wie wenn …
Das ist dasselbe, wie …
Das ist genauso, als ob …

Beispiele:

• „Da haben Sie sich den Mercedes unter den Smartphones ausgesucht.“
• „Der Prozessor ist so schnell wie eine Formel‑1 Flitzer.“
• „Der Virenschutz macht ihr Smartphone so sicher wie Fort Knox.“
• „Mit Netflix erleben Sie Kino mit Freunden zu Hause – nur für Popcorn müssen Sie selbst sorgen.“
• „Die Verdopplung des Internets ist, als wenn Sie über die leere Autobahn Vollgas fahren.“
• „50 Mbit/s sind wie eine 50.000er-DSL-Leitung zu Hause. Da ist ordentlich Wumms hinter.“
• „65 % Netzabdeckung ist, wie wenn Sie nachts auf einer dunklen Straße laufen und jede dritte Laterne aus ist – dann ist es oft ziemlich dunkel.“

Wie komme ich in die Umsetzung?

Verwende die Bedarfsanalyse und alle zusätzlichen Informationen, die du während des Gesprächs bekommst. Wenn der Kunde sagt, dass er ein Handy möchte, das gute Fotos macht und er mehr Datenvolumen für WhatsApp benötigt, dann erinnere ihn immer wieder daran, besonders in deinem Angebot. „Ich empfehle dieses nigelnagelneue Smartphone. Die Fotos sind messerscharf, blitzschnell geschossen und die aufgenommenen Personen wirken, als wären sie lebendig und würden jeden Moment anfangen zu sprechen.“

„Der Tarif passt wie die Faust aufs Auge. Sie haben im Vergleich zu jetzt doppeltes Datenvolumen. Das heißt, auch wenn Sie viele Bilder teilen und Videos anschauen auf YouTube haben Sie bis zum Ende des Monats garantiert blitzschnelles Internet zur Verfügung.“

Du hörst im Hintergrund ein Kleinkind und behältst dir das im Hinterkopf. 

„Für einen Spottpreis von 5,– EUR im Monat bekommen Sie für ein halbes Jahr das Handyschutzpaket von mir dazu. Sie haben so wie ich ein kleines Kind. Und wissen daher so gut wie ich, wie schnell Sachen vom Tisch geworfen oder einfach fallen gelassen werden. Und wenn es dann auf den steinharten Boden fällt, ist das Geschreie groß. Damit Ihnen eine Spider-App nur ein müdes Lächeln entlockt, buche ich Ihnen noch das Handyschutzpaket mit dazu. Und wenn mal ein Malheur passiert, ist es Ihr Fels in der Brandung.“

Der Kunde klagt über schlechten Empfang und will eine Prepaidkarte kaufen.

„Da kommen Sie vom Regen in die Traufe. Wenn Sie sagen, dass Sie hier und dort etwas schlechteren Empfang haben, wird es nicht besser, wenn Sie einen Anbieter nehmen, der noch weniger Netzabdeckung bietet. Ich spreche da aus eigener Erfahrung. Meiner Tochter habe ich auch mal solch einen Prepaid-Vertrag im … ‑Netz gekauft. Als sie abends aus der Disco kam und kein Bus mehr fuhr, wollte sie mich anrufen. Kein Netz. Es nahm sie dann ein älterer Mann mit bis nach Hause. Das hätte auch ganz anders ausgehen können. Das war mir eine Lehre. Bei uns haben Sie volle Netzabdeckung und zudem auch guten Service. Lassen Sie uns mal schauen, was ich da für Sie machen kann.“

Das Wichtigste in Kürze

• Der Nutzen im Verkaufsgespräch beschreibt, was der Kunde konkret von einem Angebot hat.
• Es ist wichtig, Bilder im Verkaufsgespräch zu nutzen, da sie helfen, die Vorteile besser zu verstehen und im Kopf zu behalten.
• Bilder können komplexe Informationen vereinfachen und eine emotionale Verbindung herstellen.
• Geschichten, Redensarten und bildhafte Eigenschaftswörter sind effektive Möglichkeiten, Bilder einzusetzen.
• Vergleiche helfen dabei, komplexe Sachverhalte verständlicher zu machen und die Glaubwürdigkeit des Angebots zu stärken.
• Bei der Beschreibung des Nutzens für den Kunden sollten zwei Fragen beachtet werden: „Was hat der Kunde davon?“ und „Was bedeutet das genau für den Kunden?“