Viele Verkaufsgespräche werden aus dem Bauch heraus geführt und Verkäufer erleben Kunden, die nicht kaufen wollen. Wie wäre es, wenn es eine Gesprächsstruktur gäbe, die alle Phasen des Verkaufsgesprächs ineinandergreifen und zum Verkauf hinführen lässt? Genau diese Struktur gibt es und du wirst mit ihr qualitativ bessere und verkaufsfördernde Gespräche führen. Bereits viele Verkäufer nutzen diese Gesprächsstruktur und arbeiten effizienter, entspannter und erfolgreicher als zuvor. Schaue dir die unterschiedlichen Themenfelder an, die allesamt ineinander greifen, damit du ebenfalls zu den erfolgreichen Verkäufern gehörst.
Hinter der Begrüßung steckt mehr als ein schlichtes „Hallo“.
Erfahre, wie die Begrüßung dein gesamtes Gespräch in eine positive Richtung lenken wird und welche Fehler du vermeiden solltest.
Nicht jeder Kunde freut sich über deinen Anruf oder will bei dir kaufen, nachdem er dich wegen eines anderen Anliegens angerufen hat. Erfahre, wie du deinen Kunden neugierig machst auf dich und die Produkte, die du verkaufst.
Eines der wichtigsten Instrumente im Verkauf ist die Bedarfsanalyse. Sie wird jedoch häufig falsch und unzureichend angewendet. Erfahre, wie du die Fehler anderer nicht wiederholst und warum die Bedarfsanalyse überhaupt so wichtig ist. Welche Fragetechniken es gibt und wie du Informationen gewinnst.
Mache nicht den gleichen Fehler, wie so viele Verkäufer vor dir. Ein Angebot kann exklusiv und erstklassig unterbreitet werden. Wie dir das gelingt, erfährst du in diesem Artikel.
Nach dem Angebot schweigen viele Verkäufer und warten auf eine Kundenreaktion. Du wirst mit der Aktivierungsfrage nicht nur schneller eine Antwort erhalten, sondern erfährst ebenfalls, warum diese Frage so wichtig ist.
Zum Alltag eines Verkäufers gehört es, dass dein Kunde nicht so begeistert ist, von deinem Angebot, wie du es dir erhoffst. Er nennt dir einen Einwand. Informiere dich, wie du mit Einwänden umgehen solltest, wie du eigene Einwandbehandlungen findest und wie du die meisten Einwände behandeln kannst. Zudem lernst du kennen, warum ein Einwand etwas Positives ist.
Statt zu warten, bis dein Kunde endlich „Ja“ sagt, wirst du nach dem Lesen des Artikels deine Kunden aktiv zum Kauf bewegen können. Das spart dir Zeit und Nerven und hilft insbesondere entscheidungsschwachen Kunden.
Finde heraus, wie du ein Gespräch beendest. Warum es wichtig ist, sich mit der Verabschiedung auseinanderzusetzen. Und was das Gesprächsende mit der Kundenbeziehung zu tun hat.
Bildquelle(n):
- Übersicht Gesprächsstruktur: Stephan Fuchs
