Interessewecker & Vorwandbehandlung

Dein Kunde zeigt kein Interesse an einem Verkaufsgespräch? Er wiegelt dich mit einem schlichten Vorwand in der Form „Ich habe keine Zeit“ oder „Ich möchte kein Angebot hören“ ab.

Was du in dieser Situation machen solltest, um das Gespräch doch noch in ein Verkaufsgespräch zu wandeln, wirst du nach diesem Artikel wissen und umsetzen können.

Interessewecker im Alltag

Den wenigsten Menschen ist bewusst, dass wir von Interesseweckern umgeben sind.
Überall um uns herum lungern sie und wollen unsere Aufmerksamkeit auf sie lenken, um unser Handeln zu beeinflussen.

Du blätterst durch eine Zeitung oder Zeitschrift. Dort entdeckst du unter der fett gedruckten Überschrift ein paar kurze Zeilen, die dein Interesse auf den Artikel lenken.
Egal, ob im TV, auf YouTube oder bei Netflix. Am Ende einer Sendung, eines Beitrags oder einer Serie, siehst du die spannendsten Inhalte der nachfolgenden Sendung, wirst auf weitere Inhalte hingewiesen, die du anklicken kannst oder bekommst einen Cliffhanger, der dich zum Weiterschauen animieren soll.
In der Werbung wird dies üblicherweise mal mehr oder weniger offensichtlich offeriert.
Warum ist das so? Weil Interessewecker essenziell sind, um Aufmerksamkeit zu schaffen.

Im Telefonverkauf sollten Interessewecker unbedingt bei Vorwänden eingesetzt werden. Doch es ist knifflig, zwischen Vor- und Einwänden zu unterscheiden und sie zu erkennen.
Was ist der Unterschied zwischen Einwand und Vorwand?

Die meisten Menschen neigen dazu, anderen nicht vor den Kopf zu stoßen. 

Das wiederum führt dazu, dass sie Vorwände nutzen, um sich höflich und unkompliziert aus der Affäre zu stehlen. Und womit gelingt dies am besten? Mit einem Vorwand, um dem Gespräch zu entgehen.

Im Verkaufsgespräch bezieht sich ein „Vorwand“ auf eine vorgeschobene Begründung oder Ausrede, die ein Kunde möglicherweise nennt, um ein Produkt oder einen Service nicht zu kaufen. Ein „Einwand“ hingegen ist ein tatsächliches Bedenken des Kunden gegenüber dem Angebot. Vorwände können oftmals recht einfach überwunden werden, während Einwände auf konkreten Bedenken basieren, die im Gespräch adressiert werden müssen.

Wie finde ich heraus, ob es sich um einen Vor- oder Einwand handelt?

Ein Vorwand nutzt dein Gegenüber, um das Gespräch zu beenden, ohne sich mit dir auseinanderzusetzen.

Warum geschieht das? Es gibt einige mögliche Ursachen, die auf Unsicherheit, Misstrauen, finanzielle Bedenken oder den Wunsch nach weiteren Informationen zurückzuführen sind. Oft werden Vorwände eingesetzt, um nicht unmittelbar das Gespräch abzubrechen, was für viele Menschen eine unangenehme Erfahrung darstellt.
Folglich strebt ein guter Verkäufer danach, Unsicherheiten, Ängste oder finanzielle Unsicherheiten zu beseitigen und zusätzliche Details bereitzustellen.

Wenn du deinen Kunden einen konkreten Vorteil nennst und ihnen vermittelst, dass ein Gespräch mit dir für sie von Nutzen ist, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich einem Gespräch öffnen.
Das Mittel der Wahl hierfür ist ein gezielt eingesetzter Interessewecker.

Reagiert dein Kunde auf den Interessewecker in der Form, dass er das Gespräch mit dir weiterführen will, dann handelte es sich um einen Vorwand. Bleibt er nach dem Interessewecker bei seinem Anliegen zum Beispiel keine Zeit zu haben und bittet um einen Termin für ein weiterführendes Gespräch, dann war es ein Einwand.

Wie wecke ich das Interesse meiner Kunden?

Präsentiere kurz und knapp einen Vorteil, den dein Kunde durch das Gespräch mit dir erhält. Wenn dieser maßgeschneidert zur Äußerung deines Kunden passt, dann kommst du in der Regel einen Schritt weiter. 

Überlege dir, welche Vorwände dich bis dato begleitet haben. Und überlege, wie du ihnen begegnen kannst, indem du Pingpong spielst. Was ist mit „Pingpong“ gemeint? Beim Pingpong wird der Ball hin und her gespielt – genauso solltest du es verbal mit deinem Kunden machen, indem du seine Aussagen aufgreifst. Nutze den Vorwand deines Kunden und wandle ihn in einen Vorteil.
Anschließend formulierst du einen Interessewecker, der deinem Kunden aufzeigt, was er von einem Gespräch mit dir hat.
Du nennst den größten Nutzen und hängst ihn wie einen Köder an die Angel, um sicherzustellen, dass dein Kunde anbeißt. 

„Ich habe keine Zeit.“
Das ist prima, denn dann werden Sie mir nicht böse sein, wenn ich direkt zum Punkt komme. Ich habe für Sie bis zu 400,– € Gutschrift hier liegen, die Sie direkt einlösen können. 
Dein Kunde erfährt, dass du nicht um den heißen Brei herum redest, sondern direkt zur Sache kommst. Wichtig ist direkt danach ohne Pause den Interessewecker zu nutzen. 400,– € sind etwas, was deinen Kunden neugierig stimmen könnte.

„Ich habe kein Interesse.“
Und genau deswegen melde ich mich bei Ihnen. Denn wenn Sie schon wüssten, was ich Ihnen mitteile, dann hätten Sie ja bereits Interesse. Denn in der Testaktion, in der Sie sich befinden, versuchen wir herauszufinden, wie Kunden auf erhöhte Gutschriften reagieren.
Dein Kunde wird mittels eines Muster Interrupt irritiert und du verschaffst dir darüber einen zeitlichen Spielraum für den Interessewecker.

„Ich will keine Anrufe erhalten, vermerken Sie das bitte.“
Danke für Ihre Offenheit. Dann werde ich das direkt vermerken, damit Sie in Zukunft nicht mehr angerufen werden. Doch dieses Mal springt etwas für Sie dabei heraus, denn ich werde Sie darüber informieren, dass Ihnen wieder ein neues Handy zusteht. Welches Gerät nutzen Sie aktuell? 
Du nimmst das Anliegen deines Kunden ernst. Präsentierst ihm eine direkte Lösung seines Anliegens. Und du kommst sofort zum Zweck deines Anrufs. Gleichzeitig lenkst du mit der Frage das Gespräch in die Richtung Verkaufsgespräch.

„Ich habe schon mit Ihrem Kollegen gesprochen.“
Und genau deswegen melde ich mich noch einmal bei Ihnen. Sie sind sich nicht einig geworden. Und da ich die letzte Instanz im Unternehmen bin, wollte ich bei Ihnen persönlich nachfragen, woran es gelegen hat und wie wir wieder zueinanderfinden?
Ein Muster Interrupt verschafft dir Zeit, um deinen Kunden neugierig darauf zu machen, was die letzte Instanz im Unternehmen zu bieten hat. Die Frage zum Abschluss hilft, das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken.

Kaltakquise

In der Kaltakquise ist es – wie immer – wichtig, dich von der Masse abzuheben.

• Deswegen solltest du nicht sagen, auf WAS du spezialisiert bist. Sondern, auf WEN du spezialisiert bist. Dein Gegenüber muss sich angesprochen fühlen.
• Bereite dich so gut es geht auf deinen Gesprächspartner vor. Gute Vorbereitung schafft nicht nur Sicherheit und ist Voraussetzung für passende Argumente, sondern erspart dir viel Frust.
• Formuliere deine Vorteile so konkret und greifbar wie möglich. Benenne den Nutzen deines Kunden so klar, wie es geht.
• Gibt es Vorwände oder Einwände, die du immer wieder hörst? Dann nehme diese Einwände vorweg und mache dich dadurch interessant, dass du diese Einwände mittels Nutzen kompensierst.
• Bevor du einen Termin erfragst, kümmere dich zuerst um die Bedarfsermittlung. 
• „Wenn du ein totes Pferd reitest, dann steige ab.“ Diese Weisheit, die von den Dakota-Indianern stammen soll, ist für jeden Verkäufer unerlässlich. Teste immer wieder neue Formulierungen, bis du den richtigen „Sprech“ gefunden hast.