„Muster Interrupt“ ist ein faszinierendes Konzept aus dem Neurolinguistischen Programmieren (NLP), das im Bereich des Telefonverkaufs sinnvoll eingesetzt werden kann. Doch was bedeutet das eigentlich und wie kann es den Verkaufsprozess bereichern?
Muster Interrupt – Was steckt dahinter?
Der Muster Interrupt, übersetzt die „Unterbrechung von Mustern“, beschreibt eine bewusste Abweichung von vorhersehbaren Gesprächsabläufen. In der Welt des Telefonverkaufs geht es darum, die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden zu fesseln, indem man Routinen durchbricht und unerwartete Elemente einbringt.
Jeder, der schon einmal auf eine Person zugegangen ist, mit zur Begrüßung ausgestreckter Hand, hat unbewusst einen Muster Interrupt angewendet. Die Aufmerksamkeit wird blitzartig auf das Begrüßungsritual gelenkt und das Verhalten entsprechend gesteuert.
Einfach. Genial.
Warum ist das wichtig?
In einer Zeit, in der Kunden zahlreichen Anrufen gegenüberstehen und oft dieselben Verkaufsgespräche führen, ist es entscheidend, sich von der Masse abzuheben. Der Muster Interrupt ermöglicht Gespräche unerwartet zu gestalten und so die Neugierde der Kunden zu wecken und herausfordernde Gesprächssituationen zu meistern. Und du gewinnst Zeit, da der Kunde nach einem Muster Interrupt seine Gedanken sortieren wird.
Vorteile des Muster Interrupts im Telefonverkauf:
- Aufmerksamkeit erlangen: Durch die Unterbrechung von gewohnten Mustern gelingt es, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen, da sie neugierig darauf sind, was als Nächstes kommt.
- Einprägsamkeit fördern: Ungewöhnliche Fragen oder Ansätze bleiben besser im Gedächtnis. Ein Muster Interrupt kann dazu beitragen, dass sich Kunden auch nach dem Gespräch an das Unternehmen erinnern.
- Kreativität betonen: Ein Muster Interrupt zeigt, dass der Anwender kreativ und flexibel ist. Dies kann das Vertrauen stärken und die Beziehung zu potenziellen Kunden vertiefen.
Beispiele
Scheinsprichtworte
Dein Gegenüber ist aufgebracht. Du willst die Situation entschärfen. Dann kann folgendes Scheinsprichwort helfen: „Wie heißt es so schön? Man kann nicht durch die Nase eines anderen atmen.“
Dein Gesprächspartner wird versuchen, den Sinn und Kontext dieses Sprichworts einzuordnen. Diese Gedankenarbeit unterbricht sein Muster der Aggression und es besteht die reelle Chance darauf, das Gespräch wieder auf eine umgänglichere Ebene zu lenken.
Überlege dir eine Handvoll solcher „Redewendungen“, um für unterschiedliche Situationen gewappnet zu sein.
Spannend und lehrreich zugleich ist es, sich zusätzlich einen schlagfertigen Konter zu überlegen.
Verdrehte Sprichwörter
Das Pferd von hinten aufrollen
Die verdrehte Form von er zäumt das Pferd von hinten auf.
Mit Spatzen auf Kanonen schießen
Hier wurde mit Kanonen auf Spatzen schießen abgewandelt.
Das ist ja kein Beinuntergang
Wenn Weltuntergang und Beinbruch aufeinandertreffen.
Besser nie als zu spät
Die Liste lässt sich ins unermessliche fortführen.
Die verdrehten Sprichwörter sorgen beim Gegenüber, das die Originale kennt, für Irritation. Der kurze Denkmoment unterbricht das Muster und es kann zu ihm durchgedrungen werden.
Deswegen lohnt sich eine kleine Auswahl dieser Kostbarkeiten parat zu haben.
Unerwartete Fragen
Du befindest dich mit deinem Lebenspartner in einer heftigen Auseinandersetzung um ein meistens banales Thema. Wenn du an einem Ende des Konflikts interessiert bist, kannst du eine Frage hereinwerfen, die so unverhofft kommt und mit dem Streit nichts zu tun hat, dass wieder eine vernünftige Basis geschaffen werden kann, da sich dein Partner aus dem Konzept reißen lässt.
Zum Beispiel: „Moment mal. Mir fällt gerade ein: Was essen wir eigentlich heute Abend?“
Oder dein Kunde will partout kein Angebot von dir hören. Mache etwas, mit dem er nicht rechnet. Zum Beispiel: „Angenommen ich hätte das passende Angebot, dass sie wieder friedlich stimmt. Wie müsste es aussehen?“
Dein Kunde sagt, dass ihm dein Angebot zu teuer ist.
Vielleicht traust du dich nicht, ihm mit einem sympathischen Lächeln auf den Lippen ein „laaaaaangweilig“ mit auf den Weg zu geben.
Doch du kannst ihm eine unerwartete Gegenfrage stellen: „Wissen Sie, was mein Job mit dem eines Polizisten gemeinsam hat?“ Der Kunde kommt ins Grübeln. „Der Polizist hört unzählige Male am Tag, dass der Geblitzte sich sonst immer an die Geschwindigkeit hält. Und ich, dass es zu teuer sei.“
Verhalte dich einzigartig
Das sicherste Rezept zum Erfolg: Blamiere dich täglich.
Sei in dem, was du machst, einzigartig. Wenn du im Callcenter arbeitest, sei anders als alles, was dein Kunde von einem Callcenter-Mitarbeiter erwartet.
Sei es die Begrüßung, die du abwandelst. Oder ein lockerer Spruch, der dir in den Sinn kommt. Sei es ein süffisanter Kommentar. Oder eine Kunstpause.
Verhalte dich unvorhersehbar, sei kreativ und reiße dein Gegenüber mit.
Und sollten alle Stricke einmal reißen, dann kann ein deutliches „Stopp!“ deinen Kunden aus seinem Verhaltensmuster bringen. Denn in der Regel sind Menschen in der Kommunikation so etwas nicht gewohnt. Anschließend kannst du direkt nach dem Ausruf sagen, was du vom Kunden forderst; zum Beispiel, dass er sich beruhigt und das Gespräch wieder auf eine würdige Ebene bringt.
Fazit:
Der Muster Interrupt ist eine kreative Technik, um im Telefonverkauf herauszustechen. Durch die bewusste Unterbrechung von Mustern deines Kunden kannst du nicht nur seine Aufmerksamkeit gewinnen, sondern ein Gespräch schaffen, das im Gedächtnis bleibt. Nutze diese Technik geschickt, um Muster zu deinem Vorteil zu unterbrechen und deine Verkaufsgespräche einzigartig zu gestalten.
