Aktivierungsfrage und Abschlusstechniken

Die meisten Verkäufer warten darauf, dass der Kunde klar und deutlich sagt: „Ich will!“ Und so lange das nicht der Fall ist, reden sie oftmals um den heißen Brei. Drehen sich im Kreis. Und finden den Weg nicht heraus aus dem Hamsterrad des Verkaufsgesprächs. Plaudert der Verkäufer immer weiter, wird die Kauflaune des Kunden schnell verfliegen. Das heißt, eine vielversprechende Chance ist vertan – oftmals ein für alle Mal.

Wie du diese Herausforderung meisterst, Verkaufssignale erkennst und den Kunden souverän zum Abschluss führst, wirst du nach diesem Beitrag wissen.

Kaufsignale – woher weiß ich, wann mein Kunde kaufen will?

Ein Kaufsignal zeigt dir an, wann ein Kunde abschlussbereit ist. 

Um herauszufinden, wann dein Gegenüber kaufbereit ist, solltest du lernen, genau zuzuhören und nicht nur offensichtliche Kaufsignale wahrzunehmen, sondern insbesondere „zwischen den Zeilen“ zu lesen.

Wenn du dir etwas Zeit nimmst, wirst du schnell herausfinden, dass es viele Möglichkeiten gibt, wie ein Kunde dir signalisiert, dass er bei dir abschließen möchte. 

Offensichtliche Kaufsignale

Immer mal wieder senden Kunden sehr eindeutige Kaufsignale aus. Etwa wenn sie sagen: „Ja, das hört sich gut an.“, „Oh, das gefällt mir.“, „Genau so habe ich mir das vorgestellt“.

Manchmal initiieren Kunden selbst den Abschluss, indem sie einleiten mit: „Das können Sie so fertig machen.“ Dann ist es höchste Zeit für den Abschluss. 

Ebenfalls zu den direkten Kaufsignalen gehören Detailfragen zum Produkt, bei denen es um die Zeit nach dem Kauf geht und der Kunde sich bereits mit der Nutzung auseinandersetzt. 

„Kann ich mit dem Vertrag im Sommerurlaub auch in Spanien telefonieren und surfen?“, „Greift die Versicherung auch bei Eigenverschulden?“, und „Was passiert mit dem Rabatt nach 24 Monaten?“ sind ein paar Beispiele solcher Fragen. 

Allesamt gute Momente, um die Abschlusstechnik einzuleiten.

Indirekte Kaufsignale erkennen

Doch was, wenn dein Kunde nicht so eindeutige Aussagen tätigt? Wie erkennst du dann, dass dein Gesprächspartner bereit für den Kauf ist?

Das schauen wir uns jetzt gemeinsam an.

Stimme – für Telefonverkäufer wie der Blick in die Augen

Verkäufer, die im direkten Kundenkontakt stehen, haben es deutlich leichter als ihre Kollegen am Telefon. Sie können Gestik und Mimik wahrnehmen und ihrem Gegenüber in die Augen sehen. Für dich als Verkäufer am Telefon bleibt – neben den Inhalten – einzig die Stimme als Indikator für die Stimmung deines Gegenübers.

Es gibt viele verbale Signale, die ein verkaufsbereiter Mensch sendet. Und diese sind von Mensch zu Mensch verschieden. Sobald jedoch eine innerliche Kaufentscheidung vom Kunden getroffen wurde, findet ein wahrnehmbarer Stimmungswechsel statt. Ein begeisterter, zustimmender und innerlich Ja sagender Kunde äußert andere Emotionen, als jemand, der unentschlossen oder abgeneigt ist. Um diese Kaufsignale zu erkennen, musst du zu 100 % beim Kunden sein. Sei ablenkungsfrei auf deinen Kunden fokussiert und du wirst erleben, dass dir so viele Dinge auffallen, die dein Verkaufsgespräch nach vorn bringen.

Achte auf die Stimme deines Gesprächspartners und wie sie sich im Gesprächsverlauf ändert. Kaufsignale äußern sich durch eine plötzliche oder zunehmende Begeisterung in der Stimme und Wortwahl. Erkennst du eine Änderung in der Stimme? Wird das Sprechtempo schneller? Spricht der Kunde lauter? Entdeckst du Wir-Formulierungen? Hörst du öfter Betonungen heraus?

Darauf solltest du achten, denn diese feinen Änderungen signalisieren dir, dass dein Gegenüber kaufbereit sein könnte.

Einwände – die von den meisten Verkäufern nicht wahrgenommenen Kaufsignale

Dein Kunde empfindet dein Angebot als zu teuer. Bemängelt die geringe Surfgeschwindigkeit. Oder möchte eine Nacht darüber schlafen.

Alles Einwände, die du mittels Einwandbehandlung auflösen kannst. Wenn du dich näher einlesen möchtest, empfehle ich dir den Beitrag zum Thema Einwandbehandlung. Doch an dieser Stelle soll es nicht darum gehen, wie ein solcher Einwand aufgelöst werden kann. Sondern darum, was er ausdrückt.

In meiner täglichen Praxis erlebe ich Verkäufer, die von Kundeneinwänden genervt sind. Klar, sie hören ein und denselben Einwand und nutzen ihre gleichlautenden Argumente Tag für Tag.

Hast du dir schon einmal überlegt, dass ein Einwand ein Kaufsignal sein könnte?

Dein Kunde könnte schlichtweg das Gespräch abbrechen: „Nein, das will ich nicht!“ Doch er macht es nicht, sondern äußert einen Einwand. Wenn dieser Einwand aus der Welt ist, dann steht dem Vertragsabschluss nichts im Weg. Das bedeutet, dein Kunde ist mit dem Angebot prinzipiell einverstanden. Nur, sein Einwand, den er hat, der hindert ihm am Abschluss. 

Einwände zeigen Interesse, weswegen sie, wenn sie entkräftet werden können, potenzielle Kaufsignale darstellen.

Ändere deine Einstellung zu Einwänden und sehe sie als Chance.

Arten von Kaufsignalen

Offene Zustimmung:
Dein Kunde äußert klar und deutlich, dass dein Angebot seinen Vorstellungen entspricht und er kaufbereit ist. 

• „Das hört sich doch gut an.“
• „Das ist genau das, was ich mir vorgestellt habe.“
• „Das klingt besser als gedacht.“
• „Das ist doch mal ein Wort!“

Interessierte Fragen:
Oftmals sind interessierte Fragen ein Zeichen davon, dass der Kunde geneigt ist, dem Angebot zuzustimmen. 

• „Seit wann machen Sie das schon?“
• „Bekommen Sie dafür Provision?“

Konkretes Nachfragen:
Dein Kunde hat klares Interesse und setzt sich intensiv mit dem Angebot auseinander, was du immer an konkreten Nachfragen erkennst. 

• „Wie viel Speicher hat das Smartphone?“
• „Gibt es das Smartphone auch in Blau?“
• „Kann ich das auch im Ausland nutzen?“

Fragen, die in die Zukunft weisen:
Dein Gegenüber sitzt bereits im Boot und wartet nur darauf, dass es losgeht.

• „Wie läuft das Ganze ab?“
• „Wie ist die Lieferzeit?“
• „Wann wird der Betrag abgebucht?“

Genauere Vorstellungen:
Dein Kunde ist gedanklich bereits im Abschluss und in seiner Vorstellung längst einen Schritt weiter. 

• „Ich kann mir vorstellen, dass ich dann …“
• „Das wäre auch was für meinen Mann.“
• „Das muss ich dann mal ausprobieren.“

Gebrauch von Wirklichkeitsform statt Möglichkeitsform:
Hier ist dein Gesprächspartner bereits sprachlich aktiv beim Angebot und geht von einem konkreten Geschehen aus. 

• „Wie mache ich das?“, anstatt „Wie würde das ablaufen?“
• „Wann buchen Sie das von meinem Konto ab?“, anstelle von „Wann wäre die Abbuchung?“

Abschlusstechnik – ein „Ja“ vom Kunden ist noch kein Verkauf

Dein Kunde kann nur Entscheidungen treffen, wenn er alle für ihn notwendigen Informationen erhalten hat. Genau das ist Mittel und Zweck der Angebotsunterbreitung. Die Einwandbehandlung dient letztlich ebenfalls diesem Zweck. Nur, wenn alle Informationen zusammengetragen sind und das Bauchgefühl stimmt, wird dein Kunde deinem Angebot zustimmen.

Doch wenn alle Informationen vorhanden sind, du alles für ein gutes Bauchgefühl gemacht hast, dann kommst du als Verkäufer ins Spiel. Genauso wie eine Hebamme die Geburt zur rechten Zeit einleitet, solltest du als Verkäufer die Kaufentscheidung aktiv herbeiführen.

Entscheidungen – Trennungsschmerz überwinden

Die meisten Menschen tun sich schwer damit, schnelle Entscheidungen zu treffen. Das ist nachvollziehbar, wenn wir uns das Wort „Entscheidung“ genauer ansehen: Ent-Scheidung.
Die Herausforderung liegt darin, dass dein Gegenüber sich nicht nur für etwas entscheiden kann, sondern sich zeitgleich gegen alles andere entscheiden muss. Das ist einer der Hauptgründe, warum Menschen sich mit dem Treffen von Entscheidungen so schwertun. 

Hierzu habe ich meine Enkeltochter im Hinterkopf, wie sie seinerzeit im Spielwarengeschäft stand und sich ein Spielzeug aussuchen durfte. Dabei durchlebte sie alle Prozesse einer Entscheidungsfindung – Auswahl treffen, sich trennen und sich gut zureden.

Auswahl treffen

Die Auswahl im Spielwarengeschäft ist überwältigend. Und nur eine Sache auswählen zu dürfen, ist schlichtweg gemein. Denn nun muss sich meine Enkeltochter erst einmal alles anschauen, um eine Vorauswahl zu treffen. Und mehrere Spielzeuge und Kuscheltiere kamen in Betracht.

Hier kam ich ins Spiel, denn als Verkäufer weiß ich, dass ich die Auswahl minimieren muss, um eine Entscheidung herbeizuführen. Sogleich nahm ich in Absprache mit ihr die weniger interessanten Spielzeuge aus dem Rennen, bis nur noch ein paar übrig geblieben sind, die im Moment von Belang waren.

Genau das solltest du ebenfalls machen. Mit der Bedarfsanalyse findest du heraus, was dein Gegenüber wünscht. Alles andere fällt raus. Dein Kunde wird sich eventuell bereits Angebote eingeholt haben, die bleiben als Alternativen übrig, die im Spiel bleiben müssen.
Und jetzt geht es im nächsten Schritt in die Trennungsphase.

Die Trennung

Jetzt, da nur noch wenige Spielzeuge übrig waren, musste sich meine Enkelin von diesem und jenem Trennen – ein schwieriger, doch notwendiger Prozess, um am Ende glücklich mit einem Spielzeug nach Hause zu gehen.
Und am Ende schaffte sie es, sich auf zwei Spielzeuge, die ihr wichtig waren, zu beschränken.

Das ist die Situation, in der die meisten Kunden stecken. Sie haben dein Angebot gehört und vielleicht noch ein anderes im Kopf. Jetzt müssen Sie abwägen und sich für das eine und gegen das andere entscheiden. Und die Vor- und Nachteile abwägen. Bleiben sie mit ihrem Mobilfunkvertrag bei dir, zahlen sie vielleicht etwas mehr und haben dafür die Bequemlichkeit, dass sie sich um nichts kümmern müssen. Wechseln sie, sparen sie etwas Geld ein, doch müssen sich um alles kümmern und gegebenenfalls läuft etwas bei der Rufnummernportierung schief.

Gerade damit wird deutlich, wie wichtig du als Verkäufer bist. Bist du sympathisch, gehst auf den Kunden ein und findest Lösungen? Wirkst du souverän, stehst hinter deinem Produkt und kannst das auch vermitteln? Dann erleichterst du es deinem Kunden, sich für dein Angebot und schwerer sich für das Gegenangebot zu entscheiden.

Dem Kunden gut zureden, lindert den Trennungsschmerz

Um meiner Enkeltochter die Entscheidung leichter zu machen, beobachtete ich sie genau. Und ich erkannte, wofür ihr kleines Herz etwas mehr schlug. Als Verkäufer nutzte ich die Gelegenheit und sagte ihr: „Wenn du das Set mit Schwimmflügeln und Wasserball nimmst, kannst du damit nur im Schwimmbad spielen; nimmst du die schöne Puppe mit den vielen Anziehsachen, dann kannst du sie überall mit hinnehmen und mit ihr spielen.“

Als Verkäufer solltest du dafür sorgen, dass du deinem Kunden das Gefühl von innerer Zufriedenheit bei der Entscheidungsfindung vorwegnimmst. Bestärke deine Kunden in ihrer Entscheidung. Das ist der Grund, warum Verkäufer im Jeans-Shop dir sagen, wie gut die Hose an dir aussieht und dass sie sich mit allem Möglichen kombinieren lässt. 

„Damit machen Sie alles richtig.“
„Das ist eine gute Wahl, denn …“
„Das ist genau das, was Sie wollten …“
„Dank des starken Rabatts machen Sie ein Schnäppchen.“
„Beim nächsten Urlaub, werden Sie sich über das Mehr an Datenvolumen freuen!“
…

Gib deinem Kunden das Gefühl, mit deinem Angebot die richtige Entscheidung zu treffen.

Geschwindigkeit zählt

Der Moment, sich für das eine und gegen das andere entscheiden zu müssen, ist schwierig für den Entscheider. Aus diesem Grund sollte er so schnell es geht aus diesem Zustand befreit werden. Denn, wenn er zu lange darin verharrt, wird er vielleicht gar keine Entscheidung treffen und feststellen, dass er noch genügend Zeit hat und mit seiner Entscheidung warten und andere Angebote einholen kann. 

Zum direkten Abschluss lenken – verschiedene Möglichkeiten

Damit dein Kunde so schnell wie möglich aktiv aus dem Dilemma der Entscheidungsfindung befreit wird, ist es wichtig, dass er schnell und systematisch Richtung Verkaufsabschluss geführt wird.

Nutze immer, wenn du ein Kaufsignal hörst, eine Abschlusstechnik.

Testabschluss

Direkt: „Was halten Sie davon, wenn wir das dann so festhalten?“
Noch direkter: „Dann mache ich das jetzt fertig für Sie.“

Du wirst sofort ein Feedback erhalten.
Sagt der Kunde nichts, dann mache unverzüglich weiter im Prozedere. Hat dein Kunde Einwände oder fehlen ihm Informationen, wird er dir das mitteilen und du kannst darauf eingehen.

Nach der Meinung fragen

Nach der Meinung fragen: „Welche Variante gefällt Ihnen besser?“

Achte bei der Antwort auf die Stimme; entdeckst du nonverbale Kaufsignale? Dann nutze sofort den direkteren Testabschluss.

Gute Laune – dein Erfolgsmacher

Kommunikation, und damit das Verkaufsgespräch, hat viel mit Psychologie zu tun.

Wie wichtig deine Stimme und Stimmung ist, kannst du u. a. im Artikel zur Angebotsunterbreitung lesen.

Gerade beim Verkaufsabschluss ist es von Vorteil, wenn du deinem Gesprächspartner positive Motivation zum Abschluss schenkst. Indem du zum Beispiel fragst: „Prima, ich merke, wir sind auf einer Wellenlänge. Dann sind wir uns bei den Konditionen einig, richtig?“

Wenn du positiv herüberkommst, dann kannst du dir ungewöhnlichere Fragen erlauben. „Na, da machen Sie mal wirklich ein Schnäppchen. Dann lautet die Antwort auf ‚Machen?‘ nur Ja oder Ja.“

Eine positive Lebenseinstellung, die sich in deiner Kommunikation widerspiegelt, ist als Verkäufer dein Grundkapital. 

Zusammenfassung als Abschlusstechnik

Ein Gespräch kann im Rahmen der Produktpräsentation länger gehen. Und im Verlauf wirst du deinem Gegenüber einige Daten und Fakten nennen. Da kann das ein oder andere in Vergessenheit geraten.

Fasse deshalb alle Informationen für den Kunden positiv zusammen. Und nutze anschließend eine Testfrage wie: „Dann mache ich das jetzt für Sie so fertig, okay?“ 

Alternativfrage – die sanfte Abschlusstechnik

„Möchten Sie das Smartphone in Schwarz oder Weiß?“
„Nehmen Sie den Tarif mit ausreichenden 10 GB oder mit zukunftssicheren 30 GB Datenvolumen?“
„Möchten Sie die Variante mit oder ohne Handyversicherung?
Wenn dein Kunde auf die Frage bezogen antwortet, dann fahre ohne Umschweife mit der Zusammenfassung fort.

Suggestivfrage – in die richtige Richtung lenken.

Wenn dir auffällt, dass dein Kunde zwar interessiert, doch unschlüssig ist, dann kannst du ihn unbewusst in eine Richtung bringen.

„Das Smartphone mit dem größeren Akku gefällt Ihnen besser, richtig?“
„Der Tarif mit der SMS-Flat sagt Ihnen mehr zu, oder?“

Achtung: Um Suggestivfragen erfolgreich nutzen zu können, solltest du imstande sein, dein Gegenüber gut einzuschätzen. Wenn du falschliegst, kann der Schuss nach hinten losgehen.

Zeitverknappung – erst einmal das Angebot sichern

Den Kunden „sanft unter Druck zu setzen“ und ihm ein Gefühl von zeitlicher Dringlichkeit zu vermitteln, ist eine erprobte Abschlusstechnik.

„Der Rabatt ist leider begrenzt. Wenn das Volumen aufgebraucht ist, ist er weg. Deswegen sichern Sie sich heute die Ersparnis, bevor Sie am Ende Verlust machen.“

Hierzu empfehle ich dir immer in Auslauf befindliche Rabatte zur Hand zu haben. Kurz nach Ostern sind es zum Restbestände der Osterrabatte. In jeder Jahreszeit gibt es „spezielle Rabatte“, die sich dafür eignen – das kannst du im Beitrag „Jeder Monat hat seine Angebote“ nachlesen.

Dein Kunde lehnt ab; was jetzt?

Dein Kunde ist weiterhin nicht restlos abschlusswillig. Er wirkt sogar ablehnend. Du spürst, dass du kurz davor bist, den Auftrag zu generieren. Ein Gefühl von „es liegt mir auf der Zunge“ nur auf das Verkaufsgespräch bezogen und du kannst nicht greifen, was fehlt. Dann Frag.

Um einen Kunden in einer solchen Situation aus der Reserve zu locken, kannst du fragen: „Was muss ich machen, um Sie zu überzeugen?“

Bleibt dein Kunde bei einem Nein, dann kannst du dennoch eine Frage stellen, die deinen Gesprächspartner überraschen wird: „Erlauben Sie mir zum Schluss eine Frage, damit ich mich weiterentwickeln kann: Was hätte ich besser oder anders machen können, damit Sie sich für das Angebot entschieden hätten?“

Du schlägst damit zwei Fliegen mit einer Klappe.

Positive Bestätigung
Oftmals erfährst du jetzt, dass es nicht an dir lag. Und dass du deinen Job gut gemacht hast. Du freundlich gewesen bist. Es ein gutes Gespräch war. Und andere positive Dinge.

Dies kann dir helfen, mit der Ablehnung umzugehen. Und das ist wiederum wichtig, damit du voller Energie und Zuversicht in das nächste Verkaufsgespräch gehen kannst.

Dieses „fishing for compliments“ ist ein Grund, warum ich diese Frage oft stellte. Es tut gut, nach einem Nein etwas Aufbauendes zu hören.

Du kannst etwas lernen
Vielleicht kommt es aber auch vor, dass dein Kunde dir tatsächlich etwas mitgibt, aus dem du lernen kannst. Das ist noch wichtiger als Bestätigung für einen guten Job zu erhalten. 

Nimm dir die Worte zu Herzen und rechtfertige dich nicht. Bedanke dich stattdessen für die Anregungen. Und anschließend gehe in dich und überlege, wie du das Gesagte in den nächsten Gesprächen ändern kannst.

Und was, wenn der Kunde Sachen äußert, die du nicht beeinflussen kannst? Wie den Preis? Dann hinterfrage deine Angebotsgestaltung. Hast du dein gesamtes Pulver auf einmal verschossen? Hatte dein Kunde ein Erlebnis von Exklusivität? Das Wie ist oftmals bedeutender als das Was.

Ein neuer Ansatz
Während dein Kunde antwortet, gewinnst du einen neuen Ansatz. Dir wird klar, dass du noch etwas verändern kannst, um den Abschluss herbeizuführen. Vielleicht ist dem Kunden etwas entgangen? Oder du hast ein anderes Produkt? Die Antwort kann dich letztlich noch zum Erfolg führen – selten, doch wenn du für die Chance offen bist, dann ist es häufiger der Fall, als du denkst. 

Diese oben genannte Frage ist so wichtig, hilfreich und heilend. Und oft habe ich sie in Coachings empfohlen. Geradezu genau so oft erlebte ich, dass sie dennoch nicht gestellt wird. In meiner Praxis als Verkäufer rettete diese Frage schon mannigfach meine gute Laune, half mir bei meiner persönlichen Entwicklung und ermöglichte mir Abschlüsse, wo andere bereits aufgegeben hätten. Trau dich. 

Trau dich ein Nein vom Kunden zu kassieren

Viele Verkäufer haben gerade zu Beginn ihrer Karriere Ängste im Umgang mit Kunden. Sie überhören Einwände, weil sie sich unwohl in der Situation fühlen. Aus denselben Gründen werden Aktivierungsfragen und Abschlusstechniken nicht angewendet.

Die Frage nach dem Verkaufsabschluss lässt immer ein Nein gefährlich im Raum mit schweben – na, und?

Lerne, mutig und direkt zu sein.
„Brave Mädchen kommen in den Himmel. Die Bösen kommen überallhin!“

Wenn dein Kunde ein Nein im Kopf hat, wird die Abschlussfrage es nicht erst heraufbeschwören. Es ist schon da. Nur die Gesprächszeit wird unnötig verlängert, wenn du das Gespräch nicht im Wortsinn führst, was dich Nerven und Geld kostet.

Deine Abschlussfrage kann nichts hervorrufen, was nicht von sich aus schon da ist. Sie kann deinen Kunden lediglich lenken, ihn unterstützen und seine Entscheidungsfindung beschleunigen.

Mache nicht den Fehler Nummer #1

Viele Verkäufer machen einen Fehler immer und immer wieder, ohne daraus zu lernen. Sie begeben sich in eine demotivierende Falle der Wiederholung. Und verhindern damit ihren eigenen Erfolg. Sei du schlauer und handle umsichtiger.

Das Gespräch ist gelaufen. Von der Begrüßung über den Interessewecker zur Bedarfsanalyse. Dann ein passendes Angebot. Eine gute Einwandbehandlung. Der Kunde steht kurz vor dem Abschluss. Der Kunde ist unsicher oder zögert noch. Und jetzt? Das Allheilmittel vieler durchschnittlicher Verkäufer in einer solchen Situation: die Wiedervorlage.
Kein Aufwand. Keine Hingabe. Keine Aktivierungsfrage. Keine Abschlusstechnik.
Hart und kurz: Mangelndes Interesse am Kunden und eine schwach ausgeprägte Hartnäckigkeit in Kombination mit verkäuferischen Mängeln sind ursächlich für Minderleistung.
Nimm das, sollte es dich betreffen, bitte unbedingt persönlich. Ich möchte, dass es einen Schmerz in dir weckt. Verkauf kann erlernt werden und du kannst in einem Jahr ein besserer Verkäufer werden – wenn du wirklich willst.

Die Wiedervorlage ist das letzte Mittel der Wahl. Und sie sollte von dir niemals aktiv angeboten werden. Und wenn du alle verkäuferischen Möglichkeiten nutztest, dann frage deinen Kunden, wie es weitergehen soll: „Wie verbleiben wir jetzt?“

Wenn du mit deinen Möglichkeiten in ähnlichen Situationen immer wieder nicht weiter kommst oder Anregungen benötigst, dann frage, ob es bei dir im Unternehmen Trainer oder Coaches gibt, die Gespräche von dir begleiten und dir auf dem Weg zum Erfolg nach vorn verhelfen können. Und wenn nein: Dann buche dir einen guten Coach; es wird die beste Investition deines beruflichen Lebens sein, die sich zigfach bezahlt machen wird.

No-Go – diese Methoden und Techniken solltest du meiden

In diesem Artikel würde über „sanften Druck“ gesprochen. Und der ist völlig in Ordnung und oftmals notwendig. Dazu kann neben den geschilderten Punkten auch ein „Geben Sie sich einen Ruck“ gehören, um den Abschluss einzutüten.

Auf gar keinen Fall solltest du deine Kunden zu einer Entscheidung oder zu einem Verkaufsabschluss zu sehr drängen oder nötigen. Denn auch wenn dein Gegenüber interessiert ist an deinem Angebot und tatsächlich nur etwas Zeit benötigt, dann kann ein solches Vorgehen zum Kippen der Stimmung führen und der Kunde ist für dich für immer und ewig verloren.

Nutze alle Techniken passend und angemessen. Insbesondere bei Suggestivfragen vermeide diese nicht zu offensichtlich anzuwenden. Menschen haben ein gutes Bauchgefühl im Hinblick auf Kommunikation und ihnen wird es auffallen. Ebenso bei Komplimenten, wenn du sie nicht zurückhaltend nutzt.

Wichtiges zum Schluss

Viele Verkäufer haben ausschließlich ihren Abschluss im Sinn. Das ist gut, denn damit verdienen sie für sich und das Unternehmen, für welches sie tätig sind, Geld. 

Doch denke bei der Abschlusstechnik nicht ausschließlich an deinen Verkaufsabschluss. Hab immer im Hinterkopf, dass du ein Unternehmen und dessen Produkte und damit deren Marke vertrittst. Ziel ist immer eine langfristige und positive Kundenbeziehung zu generieren. Und wer weiß, vielleicht hast du den Kunden zu einem anderen Zeitpunkt wieder am Hörer und kannst selbst profitieren von einer gesunden zum Kunden und deinem Arbeitgeber Einstellung. Auf jeden Fall profitieren dann alle anderen Verkäufer nach dir und deren Abschlüsse gehen in gewisser Hinsicht auf deine Kappe. Und würden alle Verkäufer so handeln, könntest du in Dauerschleife Nutzen daraus ziehen.

Und hilfreich sind die 4M:
Man muss Menschen mögen.

Viele Trainer sagen, dass es keine Rolle spiele, ob man seinen Kunden nur vorspiele, dass man freundlich, gut gelaunt und hilfsbereit sowie verständnisvoll sei. Wichtig sei, dass es gemacht werde. 

Dem widerspreche ich in Teilen. Denn wir Menschen haben gute Antennen für Empfindungen. Die meisten nennen das Bauchgefühl. Diese erkennen, ob ich es ernst mit meinem Gegenüber meine oder nicht. Deswegen: sei authentisch.

Fazit

Richtig genutzt, ist das Erkennen von Kaufsignalen in Kombination mit zutreffend ausgeführten Abschlusstechniken das Mittel der Wahl, um zögernde Kunden zum Verkauf zu führen.

Was du benötigst, sind Empathie und ein solides Verständnis davon, was dein Kunde sich wünscht. Du solltest stets aufmerksam auf den Kunden fokussiert sein.