Kaufsignale und Abschlusstechniken: Kunden zum richtigen Zeitpunkt einfangen

Die meis­ten Verkäufer war­ten dar­auf, dass der Kunde klar und deut­lich sagt: „Ich will!“ Und so lan­ge das nicht der Fall ist, reden sie oft­mals um den hei­ßen Brei. Drehen sich im Kreis. Und fin­den den Weg nicht her­aus aus dem Hamsterrad des Verkaufsgesprächs. Plaudert der Verkäufer immer wei­ter, wird die Kauflaune des Kunden schnell ver­flie­gen. Das heißt, eine viel­ver­spre­chen­de Chance ist ver­tan – oft­mals ein für alle Mal.

Wie du die­se Herausforderung meis­terst, Verkaufssignale erkennst und den Kunden sou­ve­rän zum Abschluss führst, wirst du nach die­sem Beitrag wissen.

Kaufsignale – woher weiß ich, wann mein Kunde kaufen will?

Ein Kaufsignal zeigt dir an, wann ein Kunde abschluss­be­reit ist. 

Um her­aus­zu­fin­den, wann dein Gegenüber kauf­be­reit ist, soll­test du ler­nen, genau zuzu­hö­ren und nicht nur offen­sicht­li­che Kaufsignale wahr­zu­neh­men, son­dern ins­be­son­de­re „zwi­schen den Zeilen“ zu lesen. Wenn du dir etwas Zeit nimmst, wirst du schnell her­aus­fin­den, dass es vie­le Möglichkeiten gibt, wie ein Kunde dir signa­li­siert, dass er bei dir abschlie­ßen möchte.

Offensichtliche Kaufsignale

Immer mal wie­der sen­den Kunden sehr ein­deu­ti­ge Kaufsignale aus. Etwa wenn sie sagen: „Ja, das hört sich gut an.“, „Oh, das gefällt mir.“, „Genau so habe ich mir das vorgestellt“.

Manchmal initi­ie­ren Kunden selbst den Abschluss, indem sie ein­lei­ten mit: „Das kön­nen Sie so fer­tig machen.“ Dann ist es höchs­te Zeit für den Abschluss. Ebenfalls zu den direk­ten Kaufsignalen gehö­ren Detailfragen zum Produkt, bei denen es um die Zeit nach dem Kauf geht und der Kunde sich bereits mit der Nutzung auseinandersetzt.

„Kann ich mit dem Vertrag im Sommerurlaub auch in Spanien tele­fo­nie­ren und sur­fen?“, „Greift die Versicherung auch bei Eigenverschulden?“, und „Was pas­siert mit dem Rabatt nach 24 Monaten?“ sind ein paar Beispiele sol­cher Fragen.

Allesamt gute Momente, um eine Abschlusstechnik einzuleiten.

Indirekte Kaufsignale erkennen

Doch was, wenn dein Kunde nicht so ein­deu­ti­ge Aussagen tätigt? Wie erkennst du dann, dass dein Gesprächspartner bereit für den Kauf ist?Das schau­en wir uns jetzt gemein­sam an.

Stimme – für Telefonverkäufer wie der Blick in die Augen

Verkäufer, die im direk­ten Kundenkontakt ste­hen, haben es deut­lich leich­ter als ihre Kollegen am Telefon. Sie kön­nen Gestik und Mimik wahr­neh­men und ihrem Gegenüber in die Augen sehen. Für dich als Verkäufer am Telefon bleibt – neben den Inhalten – ein­zig die Stimme als Indikator für die Stimmung dei­nes Gegenübers.

Es gibt vie­le ver­ba­le Signale, die ein kauf­be­rei­ter Mensch sen­det. Und die­se sind von Mensch zu Mensch ver­schie­den. Sobald jedoch eine inner­li­che Kaufentscheidung vom Kunden getrof­fen wur­de, fin­det ein wahr­nehm­ba­rer Stimmungswechsel statt. Ein begeis­ter­ter, zustim­men­der und inner­lich Ja sagen­der Kunde äußert ande­re Emotionen, als jemand, der unent­schlos­sen oder abge­neigt ist. Um die­se Kaufsignale zu erken­nen, musst du zu 100 % beim Kunden sein. Sei ablen­kungs­frei auf dei­nen Kunden fokus­siert und du wirst erle­ben, dass dir so vie­le Dinge auf­fal­len, die dein Verkaufsgespräch nach vorn bringen.

Achte auf die Stimme dei­nes Gesprächspartners und wie sie sich im Gesprächsverlauf ändert. Kaufsignale äußern sich durch eine plötz­li­che oder zuneh­men­de Begeisterung in der Stimme und Wortwahl. Erkennst du eine Änderung in der Stimme? Wird das Sprechtempo schnel­ler? Spricht der Kunde lau­ter? Entdeckst du Wir-Formulierungen? Hörst du öfter Betonungen heraus?

Darauf soll­test du ach­ten, denn die­se fei­nen Änderungen signa­li­sie­ren dir, dass dein Gegenüber kauf­be­reit sein könnte.

Einwände – die von den meisten Verkäufern nicht wahrgenommenen Kaufsignale

Dein Kunde emp­fin­det dein Angebot als zu teu­er. Bemängelt die gerin­ge Surfgeschwindigkeit. Oder möch­te eine Nacht dar­über schlafen.

Alles Einwände, die du mit­tels Einwandbehandlung auf­lö­sen kannst. Wenn du dich näher ein­le­sen möch­test, emp­feh­le ich dir den Beitrag zum Thema Einwandbehandlung. Doch an die­ser Stelle soll es nicht dar­um gehen, wie ein sol­cher Einwand auf­ge­löst wer­den kann. Sondern dar­um, was er ausdrückt.

In mei­ner täg­li­chen Praxis erle­be ich Verkäufer, die von Kundeneinwänden genervt sind. Klar, sie hören ein und den­sel­ben Einwand und nut­zen ihre gleich­lau­ten­den Argumente Tag für Tag.

Hast du dir schon ein­mal über­legt, dass ein Einwand ein Kaufsignal sein könnte?

Dein Kunde könn­te schlicht­weg das Gespräch abbre­chen: „Nein, das will ich nicht!“ Doch er macht es nicht, son­dern äußert einen Einwand. Wenn die­ser Einwand aus der Welt ist, dann steht dem Vertragsabschluss nichts im Weg. Das bedeu­tet, dein Kunde ist mit dem Angebot prin­zi­pi­ell ein­ver­stan­den. Nur, sein Einwand, den er hat, der hin­dert ihm am Abschluss. 

Einwände zei­gen Interesse, wes­we­gen sie, wenn sie ent­kräf­tet wer­den kön­nen, poten­zi­el­le Kaufsignale dar­stel­len.
Ändere dei­ne Einstellung zu Einwänden und sehe sie als Chance.

Arten von Kaufsignalen

Offene Zustimmung:

Dein Kunde äußert klar und deut­lich, dass dein Angebot sei­nen Vorstellungen ent­spricht und er kauf­be­reit ist. 

• „Das hört sich doch gut an.“
• „Das ist genau das, was ich mir vor­ge­stellt habe.“
• „Das klingt bes­ser als gedacht.“
• „Das ist doch mal ein Wort!“

Interessierte Fragen:

Oftmals sind inter­es­sier­te Fragen ein Zeichen davon, dass der Kunde geneigt ist, dem Angebot zuzustimmen. 

• „Seit wann machen Sie das schon?“
• „Bekommen Sie dafür Provision?“

Konkretes Nachfragen:

Dein Kunde hat kla­res Interesse und setzt sich inten­siv mit dem Angebot aus­ein­an­der, was du immer an kon­kre­ten Nachfragen erkennst. 

• „Wie viel Speicher hat das Smartphone?“
• „Gibt es das Smartphone auch in Blau?“
• „Kann ich das auch im Ausland nutzen?“

Fragen, die in die Zukunft weisen:

Dein Gegenüber sitzt bereits im Boot und war­tet nur dar­auf, dass es losgeht.

• „Wie läuft das Ganze ab?“
• „Wie ist die Lieferzeit?“
• „Wann wird der Betrag abgebucht?“

Genauere Vorstellungen:

Dein Kunde ist gedank­lich bereits im Abschluss und in sei­ner Vorstellung längst einen Schritt weiter. 

• „Ich kann mir vor­stel­len, dass ich dann …“
• „Das wäre auch was für mei­nen Mann.“
• „Das muss ich dann mal ausprobieren.“

Gebrauch von Wirklichkeitsform statt Möglichkeitsform: 

Hier ist dein Gesprächspartner bereits sprach­lich aktiv beim Angebot und geht von einem kon­kre­ten Geschehen aus. 

• „Wie mache ich das?“, anstatt „Wie wür­de das ablaufen?“
• „Wann buchen Sie das von mei­nem Konto ab?“, anstel­le von „Wann wäre die Abbuchung?“

Abschlusstechnik – ein „Ja“ vom Kunden ist noch kein Verkauf

Dein Kunde kann nur Entscheidungen tref­fen, wenn er alle für ihn not­wen­di­gen Informationen erhal­ten hat. Genau das ist Mittel und Zweck der Angebotsunterbreitung. Die Einwandbehandlung dient letzt­lich eben­falls die­sem Zweck. Nur, wenn alle Informationen zusam­men­ge­tra­gen sind und das Bauchgefühl stimmt, wird dein Kunde dei­nem Angebot zustimmen.

Doch wenn alle Informationen vor­han­den sind, du alles für ein gutes Bauchgefühl gemacht hast, dann kommst du als Verkäufer ins Spiel. Genauso wie eine Hebamme die Geburt zur rech­ten Zeit ein­lei­tet, soll­test du als Verkäufer die Kaufentscheidung aktiv herbeiführen.

Entscheidungen – die Hürde des Loslassens überwinden

Die meis­ten Menschen tun sich schwer damit, eine Entscheidung zu tref­fen. Das ist nach­voll­zieh­bar, wenn wir uns das Wort „Entscheidung“ genau­er anse­hen: Ent-Scheidung.
Die Herausforderung liegt dar­in, dass dein Gegenüber sich nicht nur für etwas ent­schei­den kann, son­dern sich zeit­gleich gegen alles ande­re ent­schei­den muss. Das ist einer der Hauptgründe, war­um Menschen sich mit dem Treffen von Entscheidungen so schwertun. 

Hierzu habe ich mei­ne Enkeltochter im Hinterkopf, wie sie sei­ner­zeit im Spielwarengeschäft stand und sich ein Spielzeug aus­su­chen durf­te. Dabei durch­leb­te sie alle Prozesse einer Entscheidungsfindung – Auswahl tref­fen, sich tren­nen und sich gut zureden.

Auswahl treffen

Die Auswahl im Spielwarengeschäft ist über­wäl­ti­gend. Und nur eine Sache aus­wäh­len zu dür­fen, ist schlicht­weg gemein. Denn nun muss sich mei­ne Enkeltochter erst ein­mal alles anschau­en, um eine Vorauswahl zu tref­fen. Und meh­re­re Spielzeuge und Kuscheltiere kamen in Betracht.

Hier kam ich ins Spiel, denn als Verkäufer weiß ich, dass ich die Auswahl mini­mie­ren muss, um eine Entscheidung her­bei­zu­füh­ren. Sogleich nahm ich in Absprache mit ihr die weni­ger inter­es­san­ten Spielzeuge aus dem Rennen, bis nur noch ein paar übrig geblie­ben sind, die im Moment von Belang waren.

Genau das soll­test du eben­falls machen. Mit der Bedarfsanalyse fin­dest du her­aus, was dein Gegenüber wünscht. Alles ande­re fällt raus. Dein Kunde wird sich even­tu­ell bereits Angebote ein­ge­holt haben, die blei­ben als Alternativen übrig, die im Spiel blei­ben müs­sen.
Und jetzt geht es im nächs­ten Schritt in die Trennungsphase.

Die Trennung

Jetzt, da nur noch weni­ge Spielzeuge übrig waren, muss­te sich mei­ne Enkelin von die­sem und jenem Trennen – ein schwie­ri­ger, doch not­wen­di­ger Prozess, um am Ende glück­lich mit einem Spielzeug nach Hause zu gehen.
Und am Ende schaff­te sie es, sich auf zwei Spielzeuge, die ihr wich­tig waren, zu beschränken.

Das ist die Situation, in der die meis­ten Kunden ste­cken. Sie haben dein Angebot gehört und viel­leicht noch ein ande­res im Kopf. Jetzt müs­sen Sie abwä­gen und sich für das eine und gegen das ande­re ent­schei­den. Und die Vor- und Nachteile abwä­gen. Bleiben sie mit ihrem Mobilfunkvertrag bei dir, zah­len sie viel­leicht etwas mehr und haben dafür die Bequemlichkeit, dass sie sich um nichts küm­mern müs­sen. Wechseln sie, spa­ren sie etwas Geld ein, doch müs­sen sich um alles küm­mern und gege­be­nen­falls läuft etwas bei der Rufnummernportierung schief.

Gerade damit wird deut­lich, wie wich­tig du als Verkäufer bist. Bist du sym­pa­thisch, gehst auf den Kunden ein und fin­dest Lösungen? Wirkst du sou­ve­rän, stehst hin­ter dei­nem Produkt und kannst das auch ver­mit­teln? Dann erleich­terst du es dei­nem Kunden, sich für dein Angebot und schwe­rer sich für das Gegenangebot zu entscheiden.

Dem Kunden gut zureden, lindert den Trennungsschmerz

Um mei­ner Enkeltochter die Entscheidung leich­ter zu machen, beob­ach­te­te ich sie genau. Und ich erkann­te, wofür ihr klei­nes Herz etwas mehr schlug. Als Verkäufer nutz­te ich die Gelegenheit und sag­te ihr: „Wenn du das Set mit Schwimmflügeln und Wasserball nimmst, kannst du damit nur im Schwimmbad spie­len; nimmst du die schö­ne Puppe mit den vie­len Anziehsachen, dann kannst du sie über­all mit hin­neh­men und mit ihr spielen.“

Als Verkäufer soll­test du dafür sor­gen, dass du dei­nem Kunden das Gefühl von inne­rer Zufriedenheit bei der Entscheidungsfindung vor­weg­nimmst. Bestärke dei­ne Kunden in ihrer Entscheidung. Das ist der Grund, war­um Verkäufer im Jeans-Shop dir sagen, wie gut die Hose an dir aus­sieht und dass sie sich mit allem Möglichen kom­bi­nie­ren lässt. 

„Damit machen Sie alles rich­tig.“
„Das ist eine gute Wahl, denn …“
„Das ist genau das, was Sie woll­ten …“
„Dank des star­ken Rabatts machen Sie ein Schnäppchen.“
„Beim nächs­ten Urlaub, wer­den Sie sich über das Mehr an Datenvolumen freu­en!“
…

Gib dei­nem Kunden das Gefühl, mit dei­nem Angebot die rich­ti­ge Entscheidung zu treffen.

Geschwindigkeit zählt

Der Moment, sich für das eine und gegen das ande­re ent­schei­den zu müs­sen, ist schwie­rig für den Entscheider. Aus die­sem Grund soll­te er so schnell es geht aus die­sem Zustand befreit wer­den. Denn, wenn er zu lan­ge dar­in ver­harrt, wird er viel­leicht gar kei­ne Entscheidung tref­fen und fest­stel­len, dass er noch genü­gend Zeit hat und mit sei­ner Entscheidung war­ten und ande­re Angebote ein­ho­len kann. 

Zum direkten Abschluss hinlenken

Damit dein Kunde so schnell wie mög­lich aktiv aus dem Dilemma der Entscheidungsfindung befreit wird, ist es wich­tig, dass er schnell und sys­te­ma­tisch Richtung Verkaufsabschluss geführt wird.

Nutze immer, wenn du ein Kaufsignal hörst, eine Abschlusstechnik.

Testabschluss

Direkt: „Was hal­ten Sie davon, wenn wir das dann so fest­hal­ten?“
Noch direk­ter: „Dann mache ich das jetzt fer­tig für Sie.“

Du wirst sofort ein Feedback erhal­ten.
Sagt der Kunde nichts, dann mache unver­züg­lich wei­ter im Prozedere. Hat dein Kunde Einwände oder feh­len ihm Informationen, wird er dir das mit­tei­len und du kannst dar­auf eingehen.

Nach der Meinung fragen

Nach der Meinung fra­gen: „Welche Variante gefällt Ihnen besser?“

Achte bei der Antwort auf die Stimme; ent­deckst du non-ver­ba­le Kaufsignale? Dann nut­ze sofort den direk­te­ren Testabschluss.

Gute Laune – dein Erfolgsmacher

Kommunikation, und damit das Verkaufsgespräch, hat viel mit Psychologie zu tun.

Wie wich­tig dei­ne Stimme und Stimmung ist, kannst du u. a. im Artikel zur Angebotsunterbreitung lesen.
Gerade beim Verkaufsabschluss ist es von Vorteil, wenn du dei­nem Gesprächspartner posi­ti­ve Motivation zum Abschluss schenkst. Indem du zum Beispiel fragst: „Prima, ich mer­ke, wir sind auf einer Wellenlänge. Dann sind wir uns bei den Konditionen einig, richtig?“

Wenn du posi­tiv her­über­kommst, dann kannst du dir unge­wöhn­li­che­re Fragen erlau­ben. „Na, da machen Sie mal wirk­lich ein Schnäppchen. Dann lau­tet die Antwort auf ‚Machen?‘ nur Ja oder Ja.“

Eine posi­ti­ve Lebenseinstellung, die sich in dei­ner Kommunikation wider­spie­gelt, ist dein Grundkapital als Verkäufer.

Zusammenfassung als Abschlusstechnik

Ein Gespräch kann im Rahmen der Produktpräsentation län­ger gehen. Und im Verlauf wirst du dei­nem Gegenüber eini­ge Daten und Fakten nen­nen. Da kann das ein oder ande­re in Vergessenheit geraten.

Fasse des­halb alle Informationen für den Kunden posi­tiv zusam­men. Und nut­ze anschlie­ßend eine Testfrage wie: „Dann mache ich das jetzt für Sie so fer­tig, okay?“ 

Alternativfrage – die sanfte Abschlusstechnik

„Möchten Sie das Smartphone in Schwarz oder Weiß?“

„Nehmen Sie den Tarif mit aus­rei­chen­den 10 GB oder mit zukunfts­si­che­ren 30 GB Datenvolumen?“

„Möchten Sie die Variante mit oder ohne Handyversicherung?“

Wenn dein Kunde auf die Frage bezo­gen ant­wor­tet, dann fah­re ohne Umschweife mit der Zusammenfassung fort.

Suggestivfrage – in die richtige Richtung lenken.

Wenn dir auf­fällt, dass dein Kunde zwar inter­es­siert, doch unschlüs­sig ist, dann kannst du ihn unbe­wusst in eine Richtung bringen.

„Das Smartphone mit dem grö­ße­ren Akku gefällt Ihnen bes­ser, richtig?“

„Der Tarif mit der SMS-Flat sagt Ihnen mehr zu, oder?“

Achtung: Um Suggestivfragen erfolg­reich nut­zen zu kön­nen, soll­test du imstan­de sein, dein Gegenüber gut ein­zu­schät­zen. Wenn du falsch­liegst, kann der Schuss nach hin­ten losgehen.

Zeitverknappung – erst einmal das Angebot sichern

Den Kunden „sanft unter Druck zu set­zen“ und ihm ein Gefühl von zeit­li­cher Dringlichkeit zu ver­mit­teln, ist eine erprob­te Abschlusstechnik.

„Der Rabatt ist lei­der begrenzt. Wenn das Volumen auf­ge­braucht ist, ist er weg. Deswegen sichern Sie sich heu­te die Ersparnis, bevor sie Verlust machen.“

Hierzu emp­feh­le ich dir immer in Auslauf befind­li­che Rabatte zur Hand zu haben. Kurz nach Ostern sind es zum Restbestände der Osterrabatte. In jeder Jahreszeit gibt es „spe­zi­el­le Rabatte“, die sich dafür eig­nen – das kannst du im Beitrag „Jede Jahreszeit hat ihre Rabatte“ nachlesen.

Dein Kunde lehnt ab; was jetzt?

Dein Kunde ist wei­ter­hin nicht rest­los abschluss­wil­lig. Er wirkt sogar ableh­nend. Du spürst, dass du kurz davor bist, den Auftrag zu gene­rie­ren. Ein Gefühl von „es liegt mir auf der Zunge“ nur auf das Verkaufsgespräch bezo­gen und du kannst nicht grei­fen, was fehlt. Dann Frag.

Um einen Kunden in einer sol­chen Situation aus der Reserve zu locken, kannst du Fragen: „Was muss ich machen, um Sie zu überzeugen?“

Bleibt dein Kunde bei einem Nein, dann kannst du den­noch eine Frage stel­len, die dei­nen Gesprächspartner über­ra­schen wird: „Erlauben Sie mir zum Schluss eine Frage, damit ich mich wei­ter­ent­wi­ckeln kann: Was hät­te ich bes­ser oder anders machen kön­nen, damit Sie sich für das Angebot ent­schie­den hätten?“

Du schlägst damit zwei Fliegen mit einer Klappe.

Positive Bestätigung

Oftmals erfährst du jetzt, dass es nicht an dir lag. Und dass du dei­nen Job gut gemacht hast. Du freund­lich gewe­sen bist. Es ein gutes Gespräch war. Und ande­re posi­ti­ve Dinge.

Dies kann dir hel­fen, mit der Ablehnung umzu­ge­hen. Und das ist wie­der­um wich­tig, damit du vol­ler Energie und Zuversicht in das nächs­te Verkaufsgespräch gehen kannst.

Dieses „fishing for com­pli­ments“ ist ein Grund, war­um ich die­se Frage oft stell­te. Es tut gut, nach einem Nein etwas Aufbauendes zu hören.

Du kannst etwas lernen

Vielleicht kommt es aber auch vor, dass dein Kunde dir tat­säch­lich etwas mit­gibt, aus dem du ler­nen kannst. Das ist noch wich­ti­ger als Bestätigung für einen guten Job zu erhalten.

Nimm dir die Worte zu Herzen und recht­fer­ti­ge dich nicht. Bedanke dich statt­des­sen für die Anregungen. Und anschlie­ßend gehe in dich und über­le­ge, wie du das Gesagte in den nächs­ten Gesprächen ändern kannst.

Und was, wenn der Kunde Sachen äußert, die du nicht beein­flus­sen kannst? Wie den Preis? Dann hin­ter­fra­ge dei­ne Angebotsgestaltung. Hast du dein gesam­tes Pulver auf ein­mal ver­schos­sen? Hatte dein Kunde ein Erlebnis von Exklusivität? Das Wie ist oft­mals bedeu­ten­der als das Was.

Ein neuer Ansatz

Während dein Kunde ant­wor­tet, gewinnst du einen neu­en Ansatz. Dir wird klar, dass du noch etwas ver­än­dern kannst, um den Abschluss her­bei­zu­füh­ren. Vielleicht ist dem Kunden etwas ent­gan­gen? Oder du hast ein ande­res Produkt? Die Antwort kann dich letzt­lich noch zum Erfolg füh­ren – sel­ten, doch wenn du für die Chance offen bist, dann ist es häu­fi­ger der Fall, als du denkst.

Diese oben genann­te Frage ist so wich­tig, hilf­reich und hei­lend. Und oft habe ich sie in Coachings emp­foh­len. Geradezu genau so oft erleb­te ich, dass sie den­noch nicht gestellt wird. In mei­ner Praxis als Verkäufer ret­te­te die­se Frage schon man­nig­fach mei­ne gute Laune, half mir bei mei­ner per­sön­li­chen Entwicklung und ermög­lich­te mir Abschlüsse, wo ande­re bereits auf­ge­ge­ben hät­ten. Trau dich. 

Scheue dich nicht davor, eine Absage vom Kunden zu erhalten

Viele Verkäufer haben gera­de zu Beginn ihrer Karriere Ängste im Umgang mit Kunden. Sie über­hö­ren Einwände, weil sie sich unwohl in der Situation füh­len. Aus den­sel­ben Gründen wer­den Aktivierungsfragen und Abschlusstechniken nicht angewendet.

Die Frage nach dem Verkaufsabschluss lässt immer ein Nein gefähr­lich im Raum mit schwe­ben – na, und?

Lerne, mutig und direkt zu sein.
„Brave Mädchen kom­men in den Himmel. Die Bösen kom­men über­all hin!“

Wenn dein Kunde ein Nein im Kopf hat, wird die Abschlussfrage es nicht erst her­auf­be­schwö­ren. Es ist schon da. Nur die Gesprächszeit wird unnö­tig ver­län­gert, wenn du das Gespräch nicht im Wortsinn führst, was dich Nerven und Geld kostet.

Deine Abschlussfrage kann nichts her­vor­ru­fen, was nicht von sich aus schon da ist. Sie kann dei­nen Kunden ledig­lich len­ken, ihn unter­stüt­zen und sei­ne Entscheidungsfindung beschleunigen.

Mache nicht den Fehler Nummer #1

Viele Verkäufer machen einen Fehler immer und immer wie­der, ohne dar­aus zu ler­nen. Sie bege­ben sich in eine demo­ti­vie­ren­de Falle der Wiederholung. Und ver­hin­dern damit ihren eige­nen Erfolg. Sei du schlau­er und hand­le umsichtiger.

Das Gespräch ist gelau­fen. Von der Begrüßung über den Interessewecker zur Bedarfsanalyse. Dann ein pas­sen­des Angebot. Eine gute Einwandbehandlung. Der Kunde steht kurz vor dem Abschluss. Der Kunde ist unsi­cher oder zögert noch. Und jetzt? Das Allheilmittel vie­ler durch­schnitt­li­cher Verkäufer in einer sol­chen Situation: die Wiedervorlage.
Kein Aufwand. Keine Hingabe. Keine Aktivierungsfrage. Keine Abschlusstechnik.
Hart und kurz: Mangelndes Interesse am Kunden und eine schwach aus­ge­präg­te Hartnäckigkeit in Kombination mit ver­käu­fe­ri­schen Mängeln sind ursäch­lich für Minderleistung.
Nimm das, soll­te es dich betref­fen, bit­te unbe­dingt per­sön­lich. Ich möch­te, dass es einen Schmerz in dir weckt. Verkauf kann erlernt wer­den und du kannst in einem Jahr ein bes­se­rer Verkäufer wer­den – wenn du wirk­lich willst.

Die Wiedervorlage ist das letz­te Mittel der Wahl. Und sie soll­te von dir nie­mals aktiv ange­bo­ten wer­den. Und wenn du alle ver­käu­fe­ri­schen Möglichkeiten nutz­test, dann fra­ge dei­nen Kunden, wie es wei­ter­ge­hen soll: „Wie ver­blei­ben wir jetzt?“

Wenn du mit dei­nen Möglichkeiten in ähn­li­chen Situationen immer wie­der nicht wei­ter kommst oder Anregungen benö­tigst, dann fra­ge, ob es bei dir im Unternehmen Trainer oder Coaches gibt, die Gespräche von dir beglei­ten und dir auf dem Weg zum Erfolg nach vorn ver­hel­fen kön­nen. Und wenn nein: Dann buche dir einen guten Coach; es wird die bes­te Investition dei­nes beruf­li­chen Lebens sein, die sich zig­fach bezahlt machen wird.

No-Go – diese Methoden und Techniken solltest du meiden

In die­sem Artikel wür­de über „sanf­ten Druck“ gespro­chen. Und der ist völ­lig in Ordnung und oft­mals not­wen­dig. Dazu kann neben den geschil­der­ten Punkten auch ein „Geben Sie sich einen Ruck“ gehö­ren, um den Abschluss einzutüten.

Auf gar kei­nen Fall soll­test du dei­ne Kunden zu einer Entscheidung oder zu einem Verkaufsabschluss zu sehr drän­gen oder nöti­gen. Denn auch wenn dein Gegenüber inter­es­siert ist an dei­nem Angebot und tat­säch­lich nur etwas Zeit benö­tigt, dann kann ein sol­ches Vorgehen zum Kippen der Stimmung füh­ren und der Kunde ist für dich für immer und ewig verloren.

Nutze alle Techniken pas­send und ange­mes­sen. Insbesondere bei Suggestivfragen ver­mei­de die­se nicht zu offen­sicht­lich anzu­wen­den. Menschen haben ein gutes Bauchgefühl im Hinblick auf Kommunikation und ihnen wird es auf­fal­len. Ebenso bei Komplimenten, wenn du sie nicht zurück­hal­tend nutzt.

Welche Techniken und Methoden sind ein No-Go?

Drängen Sie Ihre mög­li­chen Kundinnen und Kunden nicht zu sehr zu einer Entscheidung und somit zu einem Verkaufsabschluss. Selbst bei einer inter­es­sier­ten Person kann eine der­ar­ti­ge Abschlusstechnik die Stimmung zum Kippen bringen.

Wichtiges zum Schluss

Viele Verkäufer haben aus­schließ­lich ihren Abschluss im Sinn. Das ist gut, denn damit ver­die­nen sie für sich und das Unternehmen, für wel­ches sie tätig sind, Geld. 

Doch den­ke bei der Abschlusstechnik nicht aus­schließ­lich an dei­nen Verkaufsabschluss. Hab immer im Hinterkopf, dass du ein Unternehmen und des­sen Produkte und damit deren Marke ver­trittst. Ziel ist immer eine lang­fris­ti­ge und posi­ti­ve Kundenbeziehung zu gene­rie­ren. Und wer weiß, viel­leicht hast du den Kunden zu einem ande­ren Zeitpunkt wie­der am Hörer und kannst selbst pro­fi­tie­ren von einer gesun­den zum Kunden und dei­nem Arbeitgeber Einstellung. Auf jeden Fall pro­fi­tie­ren dann alle ande­ren Verkäufer nach dir und deren Abschlüsse gehen in gewis­ser Hinsicht auf dei­ne Kappe. Und wür­den alle Verkäufer so han­deln, könn­test du in Dauerschleife Nutzen dar­aus ziehen.

Und hilf­reich sind die 4M:
Man muss Menschen mögen.

Viele Trainer sagen, dass es kei­ne Rolle spie­le, ob man sei­nen Kunden nur vor­spie­le, dass man freund­lich, gut gelaunt und hilfs­be­reit sowie ver­ständ­nis­voll sei. Wichtig sei, dass es gemacht werde.

Dem wider­spre­che ich in Teilen. Denn wir Menschen haben gute Antennen für Empfindungen. Die meis­ten nen­nen das Bauchgefühl. Diese erken­nen, ob ich es ernst mit mei­nem Gegenüber mei­ne oder nicht. Deswegen sei authentisch.

Fazit

Richtig genutzt, ist das Erkennen von Kaufsignalen in Kombination mit zutref­fend aus­ge­führ­ten Abschlusstechniken das Mittel der Wahl, um zögern­de Kunden zum Verkauf zu füh­ren. Was du benö­tigst, sind Empathie und ein soli­des Verständnis davon, was dein Kunde sich wünscht. Du soll­test stets auf­merk­sam auf den Kunden fokus­siert sein.

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